Beim Distanzhandel erwirbt ein Käufer die Produkte nicht in einem Ladengeschäft des Händlers. Aus diesem Grund grenzt sich der Distanzhandel vom stationären Handel ab. Der Distanzhandel tritt in verschiedenen Formen auf. Überdies kennzeichnet er sich dadurch, dass ein Kunde verschiedene Erwartungen an den Distanzhändler hat.
In diesem Abschnitt stellen wir dir den Distanzhandel vor. Du erfährst, was sich dahinter verbirgt, welchen Formen der Distanzhandel hat und welche Kundenanforderungen ein Distanzhändler erfüllen muss. Abschließend informieren wir dich über die Unterschiede zum stationären Handel. Damit du deinen Wissensstand zum Distanzhandel erweitern kannst, beantwortest du nach diesem Text einige Übungsfragen.
Englisch: distance selling
Inhalt dieser Lektion
Was solltest du über den Distanzhandel wissen?
Der Distanzhandel grenzt sich insbesondere vom stationären Handel ab. Denn das Prinzip des Distanzhandels setzt voraus, dass der Verkäufer und der Käufer sich nicht direkt gegenüberstehen. Damit der Verkauf über die Distanz dennoch funktioniert, wählen Distanzhändler ein Medium (z. B. den Fernseher oder das Internet), um mit ihren Kunden zu kommunizieren. Neben der Kommunikation kann über dieses Medium auch der komplette Verkaufsprozess abgeschlossen werden.
Im Gegensatz zum stationären Handel kennt der Distanzhändler mehrere unterschiedliche Handelsformen. Dies sind z. B. der Versandhandel, das Teleshopping oder der ambulante Handel mit Waren. Die verschiedenen Handelsformen ermöglichen es dem Distanzhändler, ein breites Publikum anzusprechen. Seine Zielgruppe ist nicht begrenzt.
Welche gängigen Formen des Distanzhandels gibt es?
Im Distanzhandel können die folgenden gängigen Handelsformen unterschieden werden:
- Versandhandel
- Teleshopping
- E-Commerce
Versandhandel
Der Versandhandel ist eine Form des Distanzhandels, die sich trotz der zunehmenden Digitalisierung beim Verkauf von Gegenständen, auch heute noch behaupten kann. Der Versandhandel funktioniert dadurch, dass an bestimmte Kunden ein Katalog versendet wird. Aus diesem können die Kunden jene Produkte wählen, die sie kaufen möchten. Ihre Bestellung tragen sie in ein Formular ein, das dem Katalog in der Regel beigefügt ist. Alternativ nimmt der Versandhändler die Bestellungen auch telefonisch oder per E-Mail entgegen.
Für den Kunden bietet der Versandhandel den Vorteil, dass er seine Kaufentscheidung unabhängig von der Zeit und dem Ort treffen kann. Die Digitalisierung macht es möglich, dass ein Katalog mittlerweile auch online mit dem PC oder einem Smartphone abgerufen werden kann.
Kennzeichnend ist, dass beim Versandhandel keine direkte Käufer-Verkäufer-Beziehung entsteht, weil der Verkäufer seine Waren nicht an einem festen Standort anbietet. Dies ist für ihn mit der Aufgabe verbunden, ein funktionierendes Logistiksystem zu entwickeln. Schließlich möchte der Kunde die Produkte schon kurz nach dem Kauf testen.
Teleshopping
Beim Teleshopping nutzt der Verkäufer den Fernseher als Verkaufsplattform. Hier gibt es mehrere Shoppingkanäle, auf denen die Kunden von Bekleidungsartikeln bis zu Computern alles kaufen können. Um die Produkte anzupreisen, wendet sich der Verkäufer eines Produkts an geschulte Fernsehverkäufer. Diese führen die Produkte allein oder gemeinsam mit dem Hersteller vor und präsentieren deren Vorzüge. Während der Sendung können die Kunden per Telefonat oder Internet zusätzliche Informationen über das Produkt einholen. Auf diesen Wegen ist es für sie auch möglich, die Produkte zu bestellen.
E-Commerce
Der E-Commerce – auch als Onlinehandel oder Internethandel bekannt – kennzeichnet sich dadurch, dass die Produkte ausschließlich über das Internet angeboten und vertrieben werden. Voraussetzung für den Onlinehandel ist, dass der Verkäufer eine Plattform nutzt, auf die er die Produkte anbieten kann. Hierzu nutzt er z. B. die Möglichkeiten, die ihm ein großer Onlinehandel bietet. Alternativ entwickelt der Onlinehändler eine eigene Homepage, auf der er seinen eigenen Onlineshop installiert. Hier bietet er die Produkte an, die seine Kunden kaufen können.
Damit das Modell mit der eigenen Homepage funktioniert, muss ein Onlinehändler für mehr Sichtbarkeit im Netz sorgen. Dieses Ziel erreicht er, indem er die Möglichkeiten des Onlinemarketings für sich nutzt.
Welche Anforderungen hat ein Konsument an den Distanzhändler?
Damit ein Distanzhändler – unabhängig davon, ob er im Teleshopping aktiv ist oder seine Produkte über den Versandhandel anbietet – muss er die Erwartungen seiner Kunden zu 100 % erfüllen. Die betrifft nicht nur die angebotenen Produkte an sich, sondern auch deren Eigenschaften. Anders als beim stationären Handel hat der Nachfrager noch keine konkrete Vorstellung von dem Produkt. Er verlässt sich auf die Werbemittel, die ein Distanzhändler zu Marketingzwecken einsetzt. Erfüllt das Produkt anschließend nicht die Erwartungen, die der Kunde daran hat, wird er sich schnell nach einem anderen Angebot umsehen.
Die Erwartungen des Kunden setzen einen Distanzhändler zusätzlich unter Druck. Wird dem Kunden eine bestimmte Ware angeboten, geht er davon aus, dass er diese auch bei dem Distanzhändler kaufen kann. Deshalb muss dieser dafür sorgen, dass er die angebotenen Waren immer auf Lager hat. Ein negativer Aspekt sind hierbei die hohen Lagerkosten.
Abgrenzung zum stationären Handel
Der Distanzhandel grenzt sich dadurch vom stationären Handel ab, dass die Kunden nicht in ein bestimmtes Ladengeschäft kommen müssen, um ein Produkt zu erwerben. Die Kunden lassen sich z. B. einen Katalog nach Hause schicken, geben ihre Bestellung beim Teleshopping auf oder stöbern online nach einer bestimmten Ware. Hinsichtlich der Bestellung werden den Kunden unterschiedliche Möglichkeiten angeboten. Sie können eine E-Mail schreiben oder ihre Bestellung telefonisch aufgeben. Einige Distanzhändler haben auf ihrer Webseite ein Bestellformular eingerichtet, das die Kunden nur auszufüllen brauchen.
Nachdem der Distanzhändler die Bestellung aufgenommen hat, führt er den Auftrag aus. Insofern ist der Distanzhandel wieder mit dem stationären Handel identisch, denn auch hier wird das Produkt verpackt, damit ein Kunde es mitnehmen kann. Im Distanzhandel erfolgt an dieser Stelle der Versand der Ware.
Abgrenzung zum ambulanten Handel
Der ambulante Handel kann auch mit dem mobilen Verkauf gleichgesetzt werden. Ein ambulanter Händler nutzt in der Regel einen Verkaufswagen, um seine Waren anzubieten. Dieses Medium verhilft ihm dazu, dort seine Angebote zu machen, wo er seine Zielgruppe erwartet. Zu diesen Orten gehören z. B. die regelmäßigen Wochenmärkte oder bestimmte Events. Hier stehen sich Käufer und Verkäufer ebenfalls gegenüber, sodass die Kunden die angebotenen Waren anschauen können.
