Das Social Selling unterstützt beim Aufbau von Kundenbeziehungen und dem Verkauf von Produkten. Die Unternehmen nutzen Social Selling, um ihre Produkte besser vermarkten zu können. Die Werbeaktionen grenzen sich von den Maßnahmen des klassischen Verkaufs ab. Der direkte Dialog mit dem Kunden wird fokussiert. Social Selling wird sowohl im B2B-Bereich als auch im B2C-Bereich angewendet.
In dieser Lektion wird das Social Selling behandelt. Wir zeigen dir, welche Bedeutung das Social Selling hat und welche Phasen zu einem erfolgreichen Verkauf führen. Nach einer Gegenüberstellung der Maßnahmen des klassischen Vertriebs und des Social Selling schließt der Beitrag mit einem Beispiel zum sozialen Verkauf ab. Zur Vertiefung deines Wissens kannst du nach dem Text einige Übungsfragen beantworten.
Deutsch: sozialer Verkauf
Welche Bedeutung hat Social Selling?
Social Selling nimmt heutzutage einen großen Stellenwert ein. Dies liegt insbesondere daran, dass das Social Selling sich die Social Media Plattformen zunutze macht. Hier sammeln die Unternehmen Informationen über ihre Kunden und stellen den Erstkontakt her. Bereits bestehende Kundenbeziehungen werden mit Unterstützung der Social Media Kanäle ausgebaut. Darüber hinaus geht es beim Social Selling darum, eine eigene Marke aufzubauen und diese durch gezielten Content zu stärken.
Die vier Phasen des Social Selling
Beim Social Selling ist das Einhalten der richtigen Reihenfolge ein wichtiger Baustein.
Social Selling besteht aus den folgenden vier Phasen:
- Zuhören und analysieren
- Aufbau eines positiven Images
- Kontakte herstellen und halten
- Auswertung der eigenen Aktivitäten
Zuhören und analysieren
Das Social Selling beginnt mit dem Zuhören. Durch aktives Zuhören erkennen die Unternehmen die Bedürfnisse und die Wünsche ihrer Zielgruppe. Aus Kritik oder Ideen werden Erkenntnisse gewonnen, die in bessere Werbestrategien umgesetzt werden. Ein aufmerksamer Verkäufer trägt die wichtigsten Ergebnisse des Zuhörens zusammen und entwickelt verbesserte Maßnahmen, um besser auf die Kunden eingehen zu können. Hiervon versprechen sich die Unternehmen mehr als von der Verbreitung forscher Werbebotschaften.
Aufbau eines positiven Images
Um die eigenen Produkte in hoher Stückzahl verkaufen zu können, ist es für jedes Unternehmen wichtig, ein positives Image zu haben. Diese Position muss sich ein neuer Anbieter auf dem Markt erst erarbeiten. Seine Expertise stellt er mit Content her, der den Lesern einen echten Mehrwert bietet. Neben dem Kreieren hochwertiger Inhalte ist es auch wichtig, diese auf den geeigneten Social Media Kanälen in Umlauf zu bringen.
Kontakte herstellen und halten
Hat ein Unternehmen die richtige Zielgruppe für den Absatz seiner Produkte entdeckt, gilt es im nächsten Schritt, eine vertrauenswürdige Beziehung zu den Nutzern aufzubauen. Der Kontakt geht über das reine Anbieten der Produkte hinaus. Zielführend ist es, wenn eine Interaktion mit den Kunden stattfindet.
Auswertung der eigenen Aktivitäten
Ein wichtiger Punkt des Social Selling ist die Analyse der eigenen Auswertungen. Die gewonnenen Informationen nutzt ein Unternehmen, um Kritik und Ideen in neue Strategien umzuwandeln. Vergeben die Nutzer Lob, weiß ein Unternehmer, dass er auf dem richtigen Weg ist.
Die Unterschiede zwischen Social Selling und klassischem Vertrieb
Zwischen dem Social Selling und der klassischen Form des Marketings bestehen die folgenden Unterschiede:
Die Werbemaßnahmen des klassischen Vertriebs
Im klassischen Vertrieb wird die Neukundengewinnung durch folgende Faktoren bestimmt:
- Direktmarketing
- Cold Calls
- Leads kaufen
Direktmarketing
Das Direktmarketing umfasst alle Maßnahmen eines Anbieters, durch die sich ein unmittelbarer Kontakt mit potenziellen Kunden aufbauen lässt. Ein Vorteil liegt darin, dass der Anbieter durch die direkte Ansprache besser auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden eingehen kann.
Nachteilig sind die hohen Anforderungen an den Datenschutz, die der Anbieter einhalten muss, wenn er die persönlichen Daten seiner Nutzer verarbeitet.
Cold Call
Mit einem Cold Call ist die unerwünschte Akquise per Telefon verbunden. Diese Art der Werbung spielt für die Unternehmen kaum noch eine Rolle, da die Telefonwerbung im Jahr 2018 gesetzlich untersagt wurde. Trotzdem gehen auch heute noch fast täglich unzählige Verbraucherbeschwerden bei der Bundesnetzagentur ein.
Leads kaufen
Das Kaufen von Leads ist eine gängige Form des klassischen Vertriebs. Der Anbieter eines Produkts veranstaltet auf seiner Webseite z. B. ein Gewinnspiel oder er bietet den Besuchern seiner Seite eine Möglichkeit, sich durch einen regelmäßigen Newsletter über die neusten Produkte zu informieren.
Bei dieser Form des Marketings muss er das “Double Opt in” installieren. Mit dieser Funktion stimmt der Nutzer ausdrücklich zu, dass er seine persönliche Daten für die Werbemaßnahmen des Webseitenbetreibers zur Verfügung stellt. Das “Leads Kaufen” ist besonders in der Finanz- und Versicherungsbranche weit verbreitet.
Die Werbemaßnahmen im Social Selling
Im Social Selling wenden die Anbieter die folgenden Maßnahmen an, um die Kunden von ihren Produkten zu überzeugen:
- Content Marketing
- Social Media
- Eigene Leads
Content Marketing
Das Content Marketing ist eine Werbetechnik, bei der die angesprochene Zielgruppe mit Inhalten versorgt wird, die gleichzeitig unterhalten und informieren. Erfolgreich ist eine Strategie, die die Kompetenz des Unternehmens und einen echten Nutzen vermitteln kann. Das Content-Marketing basiert auf einem Mix aus Texten, Bildern und Videos.
Social Media
Social Media ist ein beliebtes Mittel, um das eigene Unternehmen einem breiten Publikum vorzustellen. Zwei Voraussetzungen für den Erfolg sind die Definition der richtigen Zielgruppe und die Bereitstellung von Content, der die Nutzer interessiert.
Eigene Leads
Unternehmen, die Social Selling nutzen, generieren eigene Leads, um die Nutzer im Internet auf ihre Angebote aufmerksam zu machen. So werden aus unbekannten Personen potenzielle Kunden, die mit weiteren Informationen zu den Produkten versorgt werden. Das Ziel besteht darin, die potenziellen Kunden zum Kauf zu bewegen und auf Dauer als Kunden zu behalten.
Als Mittel zur Leadgenerierung dienen z. B. interessante Blogartikel oder die Veranstaltung von Live Events.
Zusätzlich ist das Unternehmen auf allen relevanten Social Media Kanälen aktiv und stellt auch dort hochwertige Inhalte für die Zielgruppe bereit. Darüber hinaus sorgt die Generierung eigener Leads dafür, dass Nutzer im Internet die Call-to-Action-Funktion betätigen und so auf die Internetseite der “Datanet GmbH” weitergeleitet werden. Dort kann das Produkt erworben werden.
Übungsfragen
#1. In welchem Bereich kommt das Social Selling zum Einsatz?
#2. Welche Werbemaßnahme wird dem Social Selling zugerechnet?
#3. Welche Form des klassischen Vertriebs ist seit 2018 gesetzlich verboten?
#4. Welche Maßnahme ist eine tragende Säule des Social Selling?
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