Ankereffekt

Der Ankereffekt ist eine Methode, die ein Unternehmen zu Marketingzwecken nutzen kann. Hierbei geht es um ein psychologisches Phänomen, das aus der Kognitionspsychologie stammt. Der Ankereffekt seht voraus, dass die Konsumenten sich unbewusst von den Faktoren in ihrer unmittelbaren Umgebung beeinflussen lassen. Dabei spielt es keine Rolle, ob die Faktoren wichtig sind für eine Entscheidung.

In diesem Text behandeln wir den Ankereffekt. Wir informieren dich über die Bedeutung des Ankereffekts und grenzen den bewussten Anker von einem unbewussten Anker ab. Du erfährst in diesem Abschnitt, wie ein Ankereffekt entsteht und wie ein Unternehmen den Ankereffekt nutzt, um Preiserhöhungen erfolgreich auf dem Markt durchzusetzen. Um deinen Wissensstand zum Ankereffekt zu erweitern, kannst du nach diesem Beitrag einige Übungsfragen beantworten.

• Englisch: anchroring
• Synonyme: Ankerheuristik | Ankermethode

Was solltest du über den Ankereffekt wissen?

Bei dem Versuch, ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich auf dem Markt anzubieten, darf ein Unternehmen nichts unversucht lassen. Das Anchoring macht sich die Psychologie des Menschen zunutze. Dabei spielen die direkten Umgebungsfaktoren eine wichtige Rolle. Denn diese beeinflussen – bewusst oder unbewusst – die Entscheidung zum Kauf oder der Annahme einer Dienstleistung.

Die Faktoren, die die Entscheidung der Konsumenten beeinflusst, sind rein zufällig oder können bewusst von einem Unternehmen herbeigeführt werden. Bewusst herbeigeführte Faktoren werden als Anker bezeichnet, weil ein Unternehmen sie nutzt, um die Entscheidung der Konsumenten zu seinen Gunsten zu beeinflussen.

Wie lassen sich bewusste und unbewusste Anker voneinander abgrenzen?

Bei der Anwendung des Ankereffekts lassen sich die beiden folgenden Anker voneinander abgrenzen:

• Bewusste Anker
• Unbewusste Anker

Bewusste Anker

Bei einem bewussten Anker erhält der Konsument bewusst eine Information, die sich positiv auf seine Kaufentscheidung auswirken soll. Dies ist für ein Unternehmen besonders wichtig, wenn dem Konsumenten ohnehin zu wenig Informationen zur Verfügung stehen. Geht es z. B. um das Angebot eines koffeinhaltigen Getränks, werden viele Konsumenten Kaffee als Anker verwenden, weil ihr dieser zuerst einfällt. Auf diesen Umstand baut das Unternehmen seine Marketingstrategie auf.

Unbewusste Anker

Unbewusste Anker entstehen ohne einen direkten Einfluss von außen. Die Menschen neben unbewusst wahr, was in ihrer Umgebung passiert und nutzen dies, um eine Entscheidung zu fällen. Es handelt sich praktisch um eine Suggestion, die sich auf die weiteren Handlungen auswirkt. Anders ausgedrückt kann gesagt werden, dass die Entscheidung wahrscheinlich anders ausgefallen wäre, wenn es den unbewussten Anker nicht gegeben hätte.

Die Entstehung und Wirkungsweise des Ankereffekts

Der Ankereffekt nutzt die Urteilsheuristik des Menschen. Die Urteilsheuristik ist eine nicht bewusste Regel, die unser Gehirn anwendet, um Urteile und Entscheidungen auf der Basis bestimmter Informationen zu fällen.

Bekommt ein Mensch die passenden Informationen, wirkt sich der Ankereffekt in der Weis aus, dass unser menschliches Gehirn mit dem Kauf des Produkts einen Nutzen verbindet und die Entscheidung zugunsten des Unternehmens trifft.

Wie lässt sich der Ankereffekt bei Preiserhöhungen nutzen?

Möchte ein Unternehmen die Preise für seine Produkte erhöhen, muss es in der Regel einen Rückgang der Nachfrage einkalkulieren. Dieser Umstand kann umgegangen werden, wenn das Unternehmen die Ankermethode einsetzt. Hierbei wird der Preis sukzessiv und in kleinen Schritten erhöht. Als Anker dient der Preis, der jeweils zuvor festgesetzt wurde. Handelt es sich hierbei um eine kleine Differenz, wird diese von den Konsumenten akzeptiert. Die Nachfrage geht – wenn überhaupt – nur minimal zurück.

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