▷ Share of Wallet » Definition, Erklärung & Beispiele + Übungsfragen

Die Share of Wallet definiert sich durch den Betrag, den ein Kunde durchschnittlich für den Einkauf bei einem bestimmten Lieferanten aufwendet. Zielführend ist es für ein Unternehmen, den Share of Wallet zu erhöhen. Damit soll langfristig der Umsatz eines Unternehmens gesteigert werden.

In dieser Lektion stellen wir dir den Share of Wallet vor. Du erfährst, was sich dahinter verbirgt und welches Ziel ein Unternehmen mit der Ermittlung der Share of Wallet verfolgt. Wir zeigen dir, welche Faktoren du für die Ermittlung der Share of Wallet benötigst und wie sich die Größe berechnen lässt. Abschließend stellen wir dir das Gegenstück zu der Share of Wallet vor. Dies ist das Market Share. Um deinen Informationsstand zu der Share of Wallet zu erweitern, kannst du nach diesem Beitrag einige Übungsfragen beantworten.

Deutsch: Lieferanteneigenanteil
Abkürzung: SOW

Inhalt dieser Lektion

Warum solltest du die Share of Wallet kennen?

Die Ermittlung der Share of Wallet trägt dazu bei, dass ein Unternehmen seinen Umsatz steigert, weil das Produktangebot für einen bestimmten Kunden optimiert wird. Im weiteren Sinn lassen sich mit der Share of Wallet neue Marketingstrategien entwickeln und neue Zielgruppen definieren.

Beispiel

Eine Bank möchte das Angebot gegenüber den Kunden erhöhen, um seinen Umsatz langfristig zu steigern. So soll es dem Inhaber eines Girokontos z. B. erleichtert werden, bei derselben Bank den Kredit für die Finanzierung eines neuen Autos aufzunehmen.

Wie wird die Share of Wallet eingesetzt?

Die Share of Wallet soll langfristig die Bemühungen eines Unternehmens unterstützen, den eigenen Umsatz zu steigern. Hierzu muss herausgefunden werden, auf welcher Basis die Kunden eines Unternehmens ihre Kaufentscheidung treffen. Wichtig ist, dass in Erfahrung gebracht wird, warum die Kunden einige Produkte bevorzugen und vor dem Kauf anderer Produkte zurückschrecken. Dabei spielt nicht immer ein teurer Verkaufspreis die ausschlaggebende Rolle. Verkauft sich z. B. ein vergleichbares Produkt, das von einem Konkurrenzunternehmen betrieben wird, besser, muss das eigene Unternehmen herausfinden, warum die Nachfrager einen teureren Preis akzeptieren. Diese Informationen können genutzt werden, um die eigene Share of Wallet optimal zu gestalten.

Welche Faktoren werden für die Ermittlung der Share of Wallet benötigt?

Für die Ermittlung der Share of Wallet werden die beiden folgenden Faktoren benötigt:

Umsatzvolumen des Lieferanten mit dem Kunden
Gesamtes Einkaufsvolumen eines Kunden

Umsatzvolumen des Lieferanten mit dem Kunden

Das Umsatzvolumen des Lieferanten mit dem Kunden bezieht sich auf den prozentualen Umsatzanteil eines Unternehmens, der mit einem bestimmten Kunden erzielt wurde.

Gesamtes Einkaufsvolumen eines Kunden

Das gesamte Einkaufsvolumen bezieht sich auf alle Einkäufe, die ein Unternehmen bei einem Lieferanten getätigt hat.

Ermittlung der Share of Wallet

Die Share of Wallet kannst du mit der folgenden Formel ermitteln:

$Share~of~wallet = \frac{Umsatzvolumen~des~Lieferanten~mit~dem~Kunden}{gesamtes~Einkaufsvolumen~eines~Kunden} * 100$

Share of Wallet: Lieferanteneigenanteil berechnen

Beispiel: Share of Wallet berechnen

Ein Unternehmen kauft bei einem Lieferanten Bauteile für die Herstellung eines Computers der nächsten Generation ein. Das Umsatzvolumen beläuft sich auf 1.000 Euro. Das gesamte Einkaufsvolumen beträgt 30.000 Euro.

Der Share of Wallet ermittelt sich wie folgt:

$SOW = \frac{1.000}{30.000} * 100 = 3,33 %$

Das Ergebnis fällt nicht sehr zufriedenstellend aus. Um den Share of Wallet zu verbessern – und damit auch den Umsatz des Unternehmens zu erhöhen –, wird der Einkäufer nach den Gründen seiner geringen Bestellmenge befragt. Gegebenenfalls lässt sich der Share of Wallet z. B. dadurch steigern, dass der Verkaufspreis gesenkt wird.

Market Share: Das Gegenstück zu der Share of Wallet

Die Share of Wallet grenzt sich vom Market Share (Marktanteil) ab. Denn der Marktanteil bezieht sich auf den Gesamtumsatz, den ein Unternehmen in einer bestimmten Region oder mit einem bestimmten Produkt im Vergleich mit den konkurrierenden Unternehmen erzielt. Der Share of Wallet bezieht sich nur auf einen einzigen Kunden und dessen Umsatz bei dem eigenen Unternehmen.