Win-Win-Situation

Eine Win-Win-Situation bedeutet im Ergebnis, dass alle Betroffenen und Beteiligten einen Nutzen erzielen. Das kann gelingen, wenn jeder Verhandlungspartner den anderen respektiert und achtet und versucht, auch dessen Interessen gebührend zu berücksichtigen. Anders ausgedrückt: Gleichwertige Verhandlungspartner bemühen sich um einen für beide Seiten positiven Interessenausgleich, wobei auch die Auswirkungen auf Dritte Berücksichtigung finden. Die Win-win-Strategie ist nicht auf einen kurzfristigen Gewinn, sondern auf einen langfristig angelegten nachhaltigen Erfolg ausgerichtet.

In dieser Lektion lernst du die Win-Win-Situation kennen, welche Voraussetzungen gegeben sein müssen und wann sie an ihre Grenzen stößt. Mithilfe der Übungsfragen am Ende der Lektion kannst du deinen Wissensstand prüfen und das Gelernte manifestieren.

• Synonyme: Win-Win-Geschäft | Win-Win-Strategie | Win-Win-Lösung | Gewinn für alle | beidseitiger Vorteil | Doppelsieg-Strategie
• Englisch: win-win-situation

Wann ist eine Win-Win-Situation von Bedeutung?

Die Win-Win-Situation spielt eine wichtige Rolle bei:

• Vertragsverhandlungen
• Beilegung von Konflikten
• Politischen beziehungsweise diplomatischen Verhandlungen
• Konfliktsituationen und Streitfällen
• Wirtschaftlichen und rechtlichen Problemstellungen
• Vermeidung von Folgekonflikten
• Der Suche nach dauerhaften Lösungen

Was ist eine Win-Win-Situation?

Die Win-Win-Strategie hat ihren Ursprung in der Methode des sogenannten “sachgerechten Verhandelns”. Die in den 1970er und 1980er Jahren in Harvard entwickelte Methode ist nicht auf kurzfristigen Gewinn ausgelegt, sondern auf einen langfristigen und nachhaltigen Erfolg sowie auf eine langfristige Zusammenarbeit.

Mit dem Harvard-Konzept sollen diese beiden, bei Konflikten aufkommenden Probleme gelöst werden:

• Entscheidet eine Partei einen Konflikt zu ihren Gunsten, wird auf der anderen Seite ein Verlierer erzeugt.
• Wird ein Kompromiss ausgehandelt, bei dem beide Verhandlungspartner Abstriche machen müssen, gibt es auf beiden Seiten Verlierer.

Wird auf einer Seite ein Verlierer erzeugt, kommen Unzufriedenheit und Unmut in Bezug auf das Verhandlungsergebnis auf. Kompromisse wiederum führen zu Folgekonflikten oder Gegenangriffen und schaden insgesamt der Motivation.

Anderes gilt für die Win-Win-Situation, aus der zwei Gewinner hervorgehen, was sich auf alle Beteiligten und Betroffenen vorteilhaft auswirkt. Das bedeutet, dass eine Win-Win-Situation für beide Seiten einen Mehrwert generiert beziehungsweise dass ein höherer Nutzen erreicht wird, als Kosten verursacht werden.
Beide Seiten profitieren voneinander, sodass geschäftliche Kontakte und Beziehungen zwischen Kooperationspartnern sehr viel vertrauensvoller und angenehmer gestaltet werden können.

Grundprinzipen der Win-Win-Strategie

Ziel einer Win-Win-Strategie ist, die eigentlichen Interessen der Parteien herauszufiltern, die hinter den jeweiligen Forderungen und Meinungen stecken. Zu einer Lösung führt die sich daran anschließende sachliche Diskussion.

Grundprinzipien der Win-Win-Strategie:

• Auseinandersetzung über die Interessen der Parteien, keine Auseinandersetzung über Personen und ihre Positionen
• Trennung von Problemanalyse und Problemlösung
• Umfeld der Konfliktsituation gestalten
• Fähigkeit der Parteien, eigene Interessen darzustellen, ohne dass persönliche Wertungen vorgenommen werden
• Nicht erlaubt sind verbale Angriffe, Schuldzuweisungen und das Verurteilen der Gegenseite
• Im Mittelpunkt steht die Empathie, also das Einfühlungsvermögen in die Interessen der anderen Partei sowie die Würdigung ihrer Befürchtungen und Erwartungen
• Voreingenommenheit wird durch vertrauensbildende Maßnahmen entkräftet

Ziel ist zunächst eine Entschärfung des Konfliktes und im Ergebnis die Lösung des Problems, sodass am Schluss alle Beteiligten das Gefühl haben, gewonnen und nichts verloren zu haben. Für den Ablauf der Win-Win-Strategie kann auch ein Mediator hinzugezogen werden.

Win-Win-Situation: Ablauf und Vorgehensweise

Der Ablauf der Win-Win-Verhandlung:

1. Die Konfliktbeteiligten müssen eine Diskussion auf der sachlichen Ebene führen. Sie dürfen sich dabei nicht in ihren Befürchtungen und Ängsten oder in gegenseitigen Schuldzuweisungen und Kränkungen verwickeln.
2. Gleichzeitig sollten die Befürchtungen der beteiligten Parteien, ihre Erwartungen und das Vertrauen gewürdigt werden.
3. Aufgabe der Beteiligten ist, sich nicht gegenseitig zu bekämpfen, sondern das Problem gemeinsam anzugehen und den Konflikt zu lösen.
4. Etwaige Vorurteile und Vorannahmen werden durch vertrauensbildende Maßnahmen überwunden.
5. Für die Konfliktlösung ist es wichtig, einige Kommunikationstechniken zu erlernen. Auf diese Weise werden ein Zurückfallen in alte Verhaltensmuster sowie typische Missverständnisse verhindert.
6. Eine faire Auseinandersetzung mit den Interessen der anderen Partei kann die Bewertung von Argumenten enthalten, sogenannte Nutzwertanalyse.
7. Wichtig ist, sich in den Standpunkt des jeweiligen Konfliktpartners hineinzuversetzen, sogenannte Empathie.
8. Aktives Zuhören erleichtert es, Abstand zur eigenen Position zu gewinnen sowie unnötige Konfrontationen zu vermeiden. Mit aktivem Zuhören gelingt es auch, die Diskussion immer wieder auf die Auseinandersetzung mit den jeweiligen Interessen der Beteiligten zu lenken.
9. Gezieltes Nachfragen sowie das Formulieren von Ich-Botschaften ändern den Blickwinkel und sind Teil der Formulierung der eigenen Interessen und damit der Win-Win-Strategie.

Voraussetzungen und Grenzen der Win-Win-Strategie

Damit eine Win-Win-Situation erzeugt werden kann, müssen einige Voraussetzungen erfüllt sein. Es gibt jedoch Grenzen, die die Anwendung der Win-Win-Strategie unmöglich machen.

• Die Machtverhältnisse müssen ausgewogen sein. Bei ungleichen Machtverhältnissen wird die überlegene Seite kein Interesse an der Lösung des Konflikts mit der unterlegenen Seite haben. Die Suche nach einer Win-Win-Lösung ist aufwändiger, als der schwächeren Seite eine Entscheidung aufzuzwingen.
• Eine Win-Win-Strategie braucht unter anderem Zeit. In klassischen Mangel-Szenarien wird es kaum gelingen, eine einvernehmliche Lösung zu erzielen. Stattdessen wird es aufgrund des zeitlichen Drucks darum gehen, der jeweils anderen Seite möglichst schnell seinen Willen aufzuzwingen. Das gilt insbesondere für die politische Einflussnahme und im Vertrieb.
• Oftmals bewegen sich Unternehmen in einer kultiviert verpackten Feindseligkeit und erfreuen sich am Gewinner-Verlierer-Prinzip. Nicht nur die Kommunikation ist dann dadurch geprägt, den eigenen Einfluss auf Kosten der Defizite von Konkurrenten auszubauen, sodass hier die Win-Win-Strategie an ihre Grenzen stößt.
• Grenzen erfährt die Win-Win-Strategie in sehr leistungsorientierten Bereichen, zum Beispiel bei der Suche der Verteidigung eines Arbeitsplatzes, bei dem zwangsläufig Mitbewerber oder Konkurrenten bekämpft werden. Das gilt auch für Beförderungen, die manchen Anwärter dazu verleiten, den Konkurrenten zu demontieren.

Übungsfragen