▷ Push-Pull-Strategie » Definition, Erklärung & Beispiele + Übungsfragen

Die Push-Pull-Strategie ist eine Marketingstrategie, bei der das Unternehmen zwei unterschiedliche Marketingmethoden anwendet. Bei der Push-Strategie tritt der Verkäufer einer Ware nur indirekt mit dem Endkunden in Kontakt. Bei der Pull-Strategie verfolgt das Unternehmen eine offensivere Ausrichtung. Hier wird der Endkunde direkt angesprochen.

In diesem Abschnitt erklären wir dir die Push-Pull-Strategie. Du erfährst, was sich dahinter verbirgt und welches Ziel mit der Push-Pull-Strategie verfolgt wird. Abschließend zeigen wir dir, welche Vor- und Nachteile sich für ein Unternehmen bei der Verfolgung beider Marketingstrategien ergeben. Zur Festigung deines Wissensstandes über die Push-Pull-Strategie kannst du nach dem Text einige Übungsfragen beantworten.

Deutsch: Schieben-Drücken-Strategie

Inhalt dieser Lektion

Warum solltest du die Push-Pull-Strategie kennen?

Die Push-Pull-Strategie setzt sich aus dem Push-Prinzip und dem Pull-Prinzip zusammen.

Beim Push-Prinzip spricht ein Unternehmen seinen Kunden nicht direkt an. Es wählt den Umweg über einen Händler, der die Produkte vertreibt. Diese Händler können sowohl Großhändler als auch Einzelhändler sein.

Der Händler schiebt das Produkt auf den Markt und macht es hierdurch bekannt. Um eine hohe Nachfrage zu erreichen, richtet das Unternehmen alle Marketingmaßnahmen auf den Händler aus. Dies bedeutet, dass das werbende Unternehmen allen Händlern in der Lieferkette ansprechende Verkaufsanreize bietet.

Bei der Pull-Strategie führt der Weg eines Produkts nicht über einen Händler. Das werbende Unternehmen konzentriert sich bei der Entwicklung der Marketingmaßnahmen nicht auf die Händler, sondern direkt auf den Konsumenten, der das Produkt schlussendlich kaufen soll. Die Pull-Strategie kann deshalb auch als Direktmarketing bezeichnet werden.

Welches Ziel soll mit der Push-Pull-Strategie verfolgt werden?

Obwohl das Push-Prinzip und die Pull-Strategie unterschiedliche Wege gehen, verfolgen sie doch dasselbe Ziel: Das zu verkaufende Produkt soll von dem Händler so in den Regalen seines Verkaufsraums ausgelegt werden, dass die Kunden es leicht finden und sie unmittelbar nach dem Sehen ihre Kaufentscheidung fällen.

Push oder Pull: Welche Strategie sollte ein Unternehmen verfolgen?

Push oder Pull? Ein Unternehmen muss sich nicht zwangsweise für die eine oder die andere Strategie entscheiden. Häufig ist es so, dass beide Marketingmethoden parallel durchgeführt werden.

Welche Stärken und Schwächen hat die Push-Strategie?

Bei Anwendung der Push-Strategie ergeben sich für ein Unternehmen die folgenden Vor- und Nachteile:

Vorteile:

Mit der Unterstützung eines Händlers lassen sich neue Produkte schneller zur Zielgruppe bringen. Vorteilhaft ist es z. B., wenn der Händler über ein breites Vertriebsnetz verfügt.
Übernimmt der Händler die Verpflichtung, eine bestimmte Menge abzunehmen, erhöht dies sein Eigeninteresse an einem schnellen Verkauf. Die Lager sollen möglichst schnell wieder leer werden. Deshalb setzen Händler auch eigene Marketingmaßnahmen ein, um ein Produkt erfolgreich zu verkaufen.
Bei vielen Produkten ist es dem Konsumenten nicht wichtig, ob er die Ware direkt vom Hersteller oder über einen Händler bezieht. Hier wirkt sich ein breites Distributionsnetz besonders erfolgreich aus.
Händler werden von werbenden Unternehmen oft eingesetzt, um ein neues Produkt in einer Pilotphase zu testen.

Nachteile:

Bei der Pull-Strategie steht das werbende Unternehmen in einem großen Abhängigkeitsverhältnis zum Handel.
Das werbende Unternehmen verfügt über kein eigenes Kundennetz. Es werden z. B. darüber keine Informationen bekannt, welche Zielgruppe ein Produkt wann und zu welchem Preis erwirbt.
Durch zu viel Werbung durch den Handel kann es bei den Nachfragern zu einer Reizüberflutung kommen.
Es findet keine direkte Kommunikation mit dem Kunden statt. Dies führt z. B. dazu, dass Reklamationen erst später berücksichtigt werden können.

Beispiel zur Push-Strategie

Ein Parfümhersteller bringt über verschiedene Händler einen neuen Duft auf den Markt. Die Zielgruppe kann schneller erreicht werden, weil die Händler über ein breites Vertriebsnetz verfügen. Als einen Nachteil muss der Parfümhersteller hinnehmen, dass es über keine Kundendaten verfügt und deshalb nicht selbst mit den Konsumenten in Kontakt treten kann.

Wodurch kennzeichnet sich die Pull-Strategie?

Die Pull-Strategie kennzeichnet sich durch die folgenden positiven und negativen Einflüsse:

Positive Einflüsse:

Das werbende Unternehmen muss kein Marketing im B2B-Bereich machen, weil die Kunden direkt angesprochen werden.
Der Hersteller kann die Kommunikation mit den Nachfragern selbst steuern, weil er über alle relevanten Kundendaten verfügt.
Über das Marketing für ein Produkt wirbt ein Unternehmen auch indirekt für das Unternehmensimage.

Negative Einflüsse:

Die Pull-Strategie ist deutlich kostenintensiver als die Push-Strategie, weil die einzelnen Marketingmaßnahmen umfassender sein müssen.
Um ein Produkt ohne Händler anzubieten, muss ein Unternehmen über einen entsprechenden Bekanntheitsgrad verfügen. Hierfür ist unter Umständen ein zeitintensiver Vorlauf nötig.
Für das Erkennen der Bedürfnisse und das Wecken des Interesses ist das werbende Unternehmen selbst verantwortlich.

Beispiel zur Pull-Strategie

Ein Softwarehersteller entwickelt ein Produkt, mit dem Unternehmen Fehler in einem Produktionsprozess schneller analysieren und eliminieren können. Das werbende Unternehmen sammelt zunächst Kundendaten und macht das neue Produkt durch entsprechendes Direktmarketing in der produzierenden Industrie bekannt. Weil es noch nicht über eine eigene Marke verfügt, braucht es hierfür einen zeitintensiven Vorlauf. Zusätzliche Kosten müssen auch dafür aufgewendet werden, dass Interesse der Kunden für die neuartige Software zu wecken.