▷ Verkaufsförderung / Sales Promotion » Definition, Erklärung & Beispiele + Übungsfragen

Sales Promotion ist ein Instrument des Marketings. Die Unternehmen wenden die Sales Promotion an, um ihre Produkte auf dem Markt absetzen zu können. Durch verschiedene Maßnahmen sollen bei den Konsumenten Anreize geschaffen werden, die ihre Nachfrage nach bestimmten Produkten erhöhen.

In dieser Lektion behandeln wir die Sales Promotion. Du erfährst, was sich hinter dem Ausdruck verbirgt und welches Ziel ein Unternehmen mit verkaufsfördernden Maßnahmen verfolgt. Wir stellen dir die Arten der Sales Promotion vor und decken die Problemfelder auf. Nachdem du die positiven und die negativen Aspekte der Sales Promotion kennengelernt hast, erläutern wir dir abschließend, was die nachfrageorientierte Verkaufsförderung ist. Zur Vertiefung deiner Kenntnisse kannst du nach dem Beitrag einige Übungsfragen beantworten.

Deutsch: Verkaufsförderung | Absatzförderung

Inhalt dieser Lektion

Was solltest du über die Sales Promotion wissen?

Die Sales Promotion sind werbende Aktionen eines Unternehmens, das den Umsatz in möglichst kurzer Zeit deutlich steigern möchte. Die Maßnahmen werden eingesetzt, um die Kunden auf neue Produkte hinzuweisen. Langfristig verfolgt ein Unternehmen das Ziel den Absatz über einen längeren Zeitraum zu steigern. Hierzu werden z. B. die Preise für neu eingeführte Produkte kurzfristig gesenkt oder andere Sonderaktionen gestartet. Im Optimalfall lässt die Nachfrage auch nach dem Abschluss der verkaufsfördernden Aktionen nicht nach.

Kennzeichnend ist, dass die Maßnahmen der Sales Promotion nur für einen begrenzten Zeitraum angewendet werden, da sich längere Aktionen negativ auf die Liquidität des Unternehmens auswirken können.

Welche Arten der Verkaufsförderung können unterschieden werden?

Bei den verkaufsfördernden Maßnahmen können die folgenden Arten unterschieden werden:

Handels-Promotion
Konsumenten-Promotion
Verbraucher-Promotion
Außendienst-Promotion

Handels-Promotion

Bei der Handels-Promotion besteht eine Verbindung zwischen dem Hersteller und dem Verkäufer des Produkts. Die verkaufsfördernden Maßnahmen finden im Ladenlokal des Händlers statt. Der Hersteller möchte den Händler davon überzeugen, seine Produkte in das eigene Sortiment aufzunehmen. Falls er das Produkt schon führt, soll die Sales Promotion dazu führen, dass der Händler seine Bestellmenge erhöht.

Eine unmittelbare Verbindung zwischen dem Hersteller und dem Endverbraucher ist bei der Handels-Promotion nicht gegeben.

Konsumenten-Promotion

Die Konsumenten-Promotion zielt direkt auf eine Erhöhung der Nachfrage ab. Hierzu tritt der Hersteller mit dem Endverbraucher über einen Zwischenhändler in Kontakt. Durch die verkaufsfördernden Maßnahmen soll die Kaufbereitschaft der Kunden erhöht werden.

Beispiel: Tester aufstellen

Eine Parfümkette bringt einen neuen Duft auf den Markt. Neben vielen Werbemaßnahmen entschließt sich das Unternehmen zu weiteren verkaufsfördernden Maßnahmen. Hierzu wird in jedem Verkaufsregal der Geschäfte, die das Produkt anbieten, zusätzliche Parfümtester aufgestellt. Kundinnen und Kunden haben so die Möglichkeit, den Duft auszuprobieren. Dieser Test soll die Kaufentscheidung erleichtern.

Beispiel: Probefahrt

In einem Autohaus stellt der Verkäufer die neue Variante eines Fahrzeugs als Vorführwagen vor. Interessierte Kunden haben die Möglichkeit, Funktion und Ausstattung des Fahrzeugs während einer Probefahrt zu testen.

Verbraucher-Promotion

Auch bei der Verbraucher-Promotion wendet sich der Hersteller eines Produkts direkt an den Konsumenten, der sich für seine Produkte interessieren soll. Hier ist die Zwischenschaltung eines Händlers, der die Waren für den Hersteller vertreibt, nicht unbedingt notwendig.

Sales Promotion, die zur Verbraucher-Promotion zählen, sind z. B.

Verlosungen
Sammelaktionen
Telefonanrufe

Außendienst-Promotion

Bei der Außendienst-Promotion werden die Außendienstmitarbeiter in die verkaufsfördernden Maßnahmen einbezogen. Dies ist z. B. in der Versicherungsbranche der Fall. Die Versicherungsvertreter suchen den Endverbraucher auf und erklären ihm die Vorzüge, von denen er bei Abschluss einer Versicherung profitieren kann.

Problemfelder bei der Verkaufsförderung

Sales Promotion führen für die Unternehmer nicht zwingend zu dem beabsichtigten Ziel. Ein werbendes Unternehmen muss auch die negativen Aspekte beachten, die bei Anwendung der verkaufsfördernden Maßnahmen auftreten können. Lässt sich z. B. trotz einer deutlichen Preissenkung keine deutliche Nachfragesteigerung erzielen, bleiben die erhofften Umsatzsteigerungen aus. Steuert das Unternehmen hier nicht rechtzeitig gegen – z. B. durch weitere ergänzende Maßnahmen zur Verkaufsförderung – können sich schnell Liquiditätsschwierigkeiten ergeben.

Nachfrageorientierte Verkaufsförderung

Bei der nachfrageorientierten Verkaufsförderung wendet das Unternehmen sowohl Maßnahmen an, die sich auf den Verkaufspreis des Produkts auswirken als auch solche, die den Verkaufspreis bewusst nicht beeinflussen sollen.

Den Kunden werden z.B. Coupons oder Treuerabatte angeboten, wenn sie sich für das angebotene Produkt entscheiden. Zu den nicht preisorientierten Maßnahmen zählen Aktionsverpackungen, Probeverkostungen oder Gewinnspiele.

Sales Promotion: Nachfrageorientierte Verkaufsförderung

Vorteile und Nachteile

Für die Sales Promotion lassen sich folgende Vorteile und Nachteile feststellen.

Vorteile

Eine kurzfristige Absatzsteigerung lässt sich in schnell Zeit realisieren.
Das Unternehmen verbessert sein Image. Dadurch können auch neue Produkte besser verkauft werden.

Nachteile

Kurzfristige Aktionen führen dazu, dass die Konsumenten ihren Bedarf decken, während die Aktion läuft. Nach Abschluss der verkaufsfördernden Maßnahmen besteht kein Bedarf mehr.
Eine Preissenkung kann dazu führen, dass sich die Kunden an den niedrigen Preis gewöhnen und bei einer Preiserhöhung abspringen.