▷ Management by Results » Definition, Erklärung & Beispiele + Übungsfragen

Bei der ergebnisorientierten Führung, dem Management by Results, steht die Erreichung der durch die Führungskraft vorgegebenen Ziele im Vordergrund. Die Überprüfung de Mitarbeiter erfolgt in Form von Leistungskontrollen durch die Vorgesetzten, die die vorgegebene Soll-Werte mit den erreichten Ist-Werten vergleichen.

Management by Results (Führung durch Ergebnisüberwachung)

Du wirst in diesem Kapitel alles über das Führungsprinzip des Management by Results erfahren. Dabei gehen wir auf die Wichtigkeit des Management by Results ein und erläutern, wann dieses Führungsprinzip eine Rolle spielt. Abschließend kannst du dich mithilfe unserer Übungsaufgaben auf die nächste Prüfung vorbereiten.

Inhalt dieser Lektion

Was ist Management by Results?

Um in der Führung von Mitarbeitern eine einheitliche Linie verfolgen zu können, nutzen Führungskräfte unterschiedliche Führungsprinzipien. Dabei stehen neben dem Management by Results noch folgende Konzepte zur Verfügung:

Management by Objectives im Vergleich zu anderen Führungsprinzipien

Bei der Führung durch Ergebnisorientierung werden den Mitarbeitern Ziele durch die Führungskraft vorgesetzt. Die Führungskraft erwartet dabei die Erfüllung dieser Ziele durch das Erreichen bestimmter Ergebnisse, welche als Soll-Leistung im Vorfeld definiert werden.

Um kontrollieren zu können, ob die Mitarbeiter die geforderten Leistungen erbringen, werden die erreichten Ergebnisse durch die Führungskraft in einem Vergleich der Soll- und Ist-Leistung analysiert.

Durch die Vorgabe von definierten Zielen und der Kontrolle derer Ergebnisse gilt das Management by Results als eine sehr autoritäre Art der Führung. Es eignet sich daher insbesondere, um die Erreichung der angestrebten Ergebnisse zu fokussieren und zur Führung von Mitarbeitern, die nur wenig Freiraum benötigen und klare Vorgaben bevorzugen.

Anwendung findet das Prinzip des Management by Results bei der Erstellung von Organisationseinheiten in Form eines “Profit Center”, die die Verantwortung der Ergebnisse tragen.

Zu den wichtigsten Elementen des Management by Results gehören:

die Vorgabe von Zielen
die Delegation der Verantwortung für die Ergebnisse an untergeordnete Stellen
Leistungskontrollen zum Stand der Erreichung der Ergebnisse
die Schaffung von Anreizsystemen zur Unterstützung der Zielerreichung

Das Management by Results findet vor allem in autoritär geführten Unternehmen Anwendung.

Beispiel: Management by Results

Der Außendienstverkäufer eines Unternehmens bekommt von seinem Verkaufsleiter das Ziel ausgegegeben, den Jahresumsatz um 20 % zu steigern. Wenn dieses Ziel erreicht wird, winkt dem Verkäufer eine Prämie. Um den Stand der Zielerreichung zu kontrollieren, werden die Umsatzzahlen wöchentlich durch den Verkaufsleiter überwacht.

Warum ist Management by Results wichtig?

Mit der Vorgabe von Zielen und zu erfüllenden Leistungen, sowie der ständigen Kontrolle der Arbeit auf dem Weg zur Erreichung der Ziele soll die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter gesteigert werden. Das Management by Results baut dabei größtenteils auf den Druck von oben. Aus diesem Grund kann es, insbesondere im Vergleich mit dem Management by Objectives, als sehr autoritäres Führungsprinzip eingeordnet werden.

Der Aspekt der Kontrolle ist in diesem Zusammenhang als wichtiges Element des Management by Results anzusehen. Es basiert auf der Annahme, dass Mitarbeiter nur bei einem nötigen Maß an Kontrolle zu einer gesteigerten Leistung fähig sind. In diesem Sinne soll das Management by Results der Erreichung der festgelegten Unternehmensziele dienen und die Disziplin in der Belegschaft fördern.

Beispiel

Der Umsatz eines Unternehmens ist im vergangenen Geschäftsjahr um 15 % gesunken. Als Ursache für diese negative Entwicklung hat die Geschäftsleitung mangelnde Leistungen der Verkäufer ausgemacht.

Damit das Negativwachstum des Unternehmens gestoppt werden kann, gibt die Geschäftsleitung das Ziel einer Umsatzsteigerung von 20 % aus. Jedes Verkaufsgebiet fungiert dabei als Profit-Center, welches entsprechend seinen Anteil zum Gesamtergebnis beitragen muss.

Da die Leiter der einzelnen Verkaufsgebiete die Verantwortung für die Erreichung der Ziele in ihrem Profi-Center tragen, brechen Sie das ausgegebene Ziel auf die einzelnen Verkäufer runter. Die Verkäufer haben entsprechend die vorgegebene Leistung zu erbringen.

Vorteile und Nachteile des Management by Results

Vorteile:

Durch den Druck von oben kann die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter erhöht werden.
Entscheidungsprozesse zur Festlegung der Ziele und deren Umsetzung sind sehr schnell, da keine langen Gespräche geführt werden müssen.
Die Fokussierung auf die Ergebnisse stärkt den Blick für das Wesentliche im Geschäft des Unternehmens.
Durch permanente Kontrolle der Leistung kann die Führungskraft bei Fehlentwicklungen schnell eingreifen.

Nachteile:

Das autoritär ausgerichtete Führungsprinzip kann die Motivation und Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter senken.
Durch den Leistungsdruck kann die Motivation der Mitarbeiter sinken.
Die Mitarbeiter fühlen sich weniger ernst genommen aufgrund der geringen Mitsprachemöglichkeiten.
Die Leistungsbereitschaft zur Erreichung des Ziels kann nur über Druck oder finanzielle Anreize geschaffen werden.
Die Identifikation der Mitarbeiter mit einem vorgegebenen Ziel und damit auch mit dem Unternehmen ist nicht besonders hoch.

Die Methode des Management by Results mag aufgrund der konsequenten Ausrichtung auf Ergebnisse gut für das Wachstum des Unternehmens sein, allerdings können dadurch die Belange der Mitarbeiter untergehen. Verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse zeigen, dass zu hoher Druck schnell zu Demotivation und teilweise auch zu Burnouts oder Versagensängsten führen kann.

Alternative Führungsprinzipien: