Das Investitionsgütermarketing wird zwischen Unternehmen betrieben. Auf dem Investitionsgütermarkt werden ausschließlich Güter vertrieben, die für andere Unternehmen von Nutzen sind. Der Absatz an private Abnehmer wird beim Investitionsgütermarketing komplett vernachlässigt.
In diesem Text stellen wir dir das Investitionsgütermarketing vor. Du erfährst, was sich hinter dem Investitionsgütermarketing verbirgt und wodurch es sich kennzeichnet. Nachdem wir dir die unterschiedlichen Funktionen des Investitionsgütermarketings vorgestellt haben, erfährst du abschließend, welche Marketingbereiche es daneben gibt. Um dein Wissen zum Investitionsgütermarketing zu festigen, kannst du nach dem Beitrag einige Übungsfragen beantworten.
- Englisch: industrial marketing
- Synonyme: Industriegütermarketing | B2B-Marketing
Warum solltest du das Investitionsgütermarketing kennen?
Ein Unternehmen kann seinen Betriebszweck nur erfüllen und seinen wirtschaftlichen Erfolg sichern, wenn es über die notwendige Ausrüstung verfügt. Um eine Maschine oder eine technische Anlage zu erwerben, wird das Unternehmen auf dem Investitionsgütermarkt tätig. Hier bieten diejenigen Unternehmen ihre Produkte an, die die Investitionsgüter herstellen. Sie müssen ein Investitionsgütermarketing entwickeln, dass auf eine bestimmte Zielgruppe abgestellt ist. Denn anders als z. B. beim Konsumgütermarketing ist die Nachfrage nach Investitionsgütern deutlich eingeschränkt. Eine besondere Kontrolle der Kosten ist bei der Anwendung des Investitionsgütermarketings nicht erforderlich.
Investitionsgüter können materiell oder immateriell sein.
Wie kennzeichnet sich das Investitionsgütermarketing?
Beim Investitionsgütermarketing erfolgt der Absatz nicht an Privathaushalte, sondern an öffentliche oder privatwirtschaftliche Organisationen. Es handelt sich also um ein B2B-Verhältnis.
Kennzeichnend für das Investitionsgütermarketing ist, dass eine besonders intensive Kommunikation zwischen den beteiligten Unternehmen geführt werden muss. Im besten Fall schafft die Unternehmensleitung eine eigene Abteilung, die sich ausschließlich mit den Fragen und Anregungen der Kunden beschäftigt.
Bei der Herstellung der Produkte muss das Unternehmen darauf achten, dass es Lösungen für spezielle Aufgaben anbietet, die bei Betrieben eher anfallen als bei Privatleuten. So ist es bei der Herstellung einer Maschine z. B. wichtig, dass diese alle erforderlichen Funktionen übernimmt, bedienerfreundlich ist und kosteneffizient arbeitet.
Auch das Investitionsgütermarketing wird in diesen Prozess involviert. Alle Marketingmaßnahmen werden darauf ausgerichtet, dass der Kunde ein Produkt mit vielen Funktionen erhält und die Nutzer der Maschine von einer bedienerfreundlichen Handhabung profitieren können. Überdies ist die Maschine auch sehr wartungsarm und deshalb nicht sehr kostenintensiv in der Unterhaltung.
Welche Funktionen übernimmt das Investitionsgütermarketing?
Setzt ein Unternehmen das Investitionsgütermarketing ein, übernimmt dieses die folgenden Funktionen:
- Konzentration auf den Anbietermarkt
- Führungsfunktion
- Technik und Denkhaltung
Konzentration auf den Anbietermarkt
Ein funktionierendes Investitionsgütermarketing setzt voraus, dass das werbende Unternehmen sich auf den Anbietermarkt konzentriert und diesen genau kennt. Vernachlässigt ein Unternehmen dieses ungeschriebene Gebot, wird es auf dem Anbietermarkt nicht lange überlegen. Hauptsächlich geht es darum, die Probleme der Nachfrager zu erkennen und mit den Produkten innovative Lösungen anzubieten. Wenn dies gelingt, kann das Unternehmen gegenüber den Mitbewerbern einen komparativen Konkurrenzvorteil für sich verbuchen.
Führungsfunktion
Setzt ein Unternehmen sich den komparativen Kostenvorteil zum Ziel, müssen neben dem Management auch alle anderen Unternehmensbereiche in das Investitionsgütermarketing involviert werden. Damit übernimmt das Investitionsgütermarketing quasi eine Führungsfunktion.
Technik und Denkhaltung
Für die Durchführung des Investitionsgütermarketing muss das Unternehmen unter Umständen die erforderliche Technik anschaffen. Diesem Schritt geht eine bestimmte Denkhaltung voraus. Alle Analyse- und Entscheidungsprozesse orientieren sich am Marktgeschehen auf dem Investitionsgütermarkt und sind auf die Schaffung innovativer Produkte ausgerichtet. Insbesondere sind die Bereiche Forschung und Entwicklung, die Produktion und der Vertrieb in diesen Prozess involviert.
Welche Marketingbereiche gibt es neben dem Investitionsgütermarketing?
Das Investitionsgütermarketing lässt sich in der Betriebswirtschaftslehre von den folgenden vier Marketingbereichen abgrenzen:
- Konsumgütermarketing
- Handelsmarketing
- Dienstleistungsmarketing
- Non-Profit-Marketing
Konsumgütermarketing
Adressat des Konsumgütermarketings ist der Endverbraucher. Kennzeichnend für das Konsumgütermarketing sind insbesondere die folgenden Punkte:
- Die Anzahl der Mitbewerber und die angesprochene Zielgruppe sind sehr groß.
- Die vertriebenen Produkte sind in der Regel substituierbar. Um einen Nutzen zu erkennen, kann ein Konsument sich z. B. zwischen dem Produkt A und dem Produkt B entscheiden. Ausschlaggebend ist hier oft der günstigere Preis.
- Auf dem Konsumgütermarkt werden auch häufig unbekannte Marken vertrieben.
- Ein Unternehmen, das auf dem Konsumgütermarkt aktiv ist, muss gezielte Marketingmaßnahmen einsetzen. Dies gilt umso mehr, wenn das Unternehmen noch sehr unbekannt ist. Dies erfordert einen höheren Kostenaufwand.
Handelsmarketing
Das Handelsmarketing fasst die Marketingaktivitäten zusammen, die sowohl vom Einzelhandel als auch vom Großhandel betrieben werden. Ein typisches Beispiel hierfür sind die Supermärkte.
Das Handelsmarketing erkennst du an den folgenden Kriterien:
- Beim Handelsmarketing stehen die Wahl des Standorts, die Gestaltung des Verkaufsraums und das angebotene Sortiment im Fokus des Anbieters.
- Um sich von der Konkurrenz abzuheben, finden sich in vielen Supermärkten Produkte, die der Eigenmarke des jeweiligen Marktes zuzuordnen sind.
- Die Preiskämpfe der Anbieter stellen für die Nachfrager einen Vorteil dar. Sie profitieren von Preisrabatten und Sonderverkaufsaktionen.
- Die Konkurrenz der Anbieter untereinander ist groß. Deshalb spielt die feste Kundenbindung eine entscheidende Rolle.
Dienstleistungsmarketing
Beim Dienstleistungsmarketing geht es um den Vertrieb immaterieller Güter. Problematisch ist dies, weil ein Konsument sich nicht von der Qualität der Produkte überzeugen kann, bevor er die Dienstleistung in Anspruch nimmt. Vorteilhaft ist, dass beim Dienstleistungsmarketing keine zusätzlichen Kosten für den Konsumenten entstehen, da keine Ware transportiert oder gelagert werden muss.
Non-Profit-Marketing
Non-Profit-Marketing ist nicht auf eine Gewinnerzielung ausgerichtet. Es wird von Organisationen, Vereinen oder der Politik angewendet.
Vor einer Kommunalwahl stellt die Partei des Bürgermeisters Wahlplakate auf, um dem Kandidaten zur Wiederwahl zu verhelfen. Die Partei wendet Non-Profit-Marketing an.
Übungsfragen
#1. Was zählt nicht zu den typischen Marketingbereichen der Betriebswirtschaftslehre?
#2. Wer steht beim Investitionsgütermarketing nicht im Fokus des werbenden Unternehmens?
#3. Was muss beim Investitionsgütermarketing besonders beachtet werden?
#4. Was ist die Voraussetzung für ein funktionierendes Investitionsgütermarketing?
Ergebnisse
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