Konditionenpolitik

Konditionenpolitik heißt, dass ein Unternehmen Maßnahmen ergreift, die sich auf die Beziehungen zu Geschäftspartnern und Kunden auswirken. Zu den Maßnahmen, die ergriffen werden, gehören z. B. die Festlegung von Zahlungszielen in den AGBs oder die Gewährungen von Rabatten und Skonti. Ziel der Konditionenpolitik ist, einen höheren Absatz bei den verkauften Produkten zu erzielen.

In diesem Beitrag erklären wir dir, was unter dem Begriff Konditionenpolitik zu verstehen ist. Du erfährst, welchen Stellenwert sie für ein Unternehmen hat und welche Maßnahmen innerhalb der Konditionenpolitik betrieben werden. Nachdem du weißt, wie die Konditionenpolitik in der Praxis funktioniert, erläutern wir dir abschließend den Zusammenhang der Konditionenpolitik und der Preispolitik. Um deinen Kenntnisstand zur Konditionenpolitik zu erweitern, kannst die nach diesem Abschnitt einige Übungsfragen beantworten.

Englisch: condition policy

Welche Bedeutung hat die Konditionenpolitik?

Die Konditionenpolitik ist für jedes Unternehmen ein wichtiger Bereich, der innerhalb des Marketings dafür sorgen soll, dass es den Absatz seiner Produkte oder die Menge seiner Dienstleistungen steigern kann. Hierfür können unterschiedliche Maßnahmen ergriffen werden, die entweder für alle Kunden und Geschäftspartner oder nur für bestimmte Abnehmer gelten sollen.

Welche Maßnahmen werden bei der Konditionenpolitik betrieben?

Möchte ein Unternehmen seinen Marketingbereich mit einer erfolgreichen Konditionenpolitik unterstützen, können z. B. die folgenden Maßnahmen ergriffen werden:

• Festlegung der Zahlungsziele in den allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB)
• Bestimmung besonderer Lieferbedingungen
• Gewährung von Rabatten und anderen Preisminderungen (z. B. Skonti)

Festlegung der Zahlungsziele in den AGB

In den allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) legt ein Unternehmen die Bedingungen für Geschäftspartner und Kunden fest. Diese Bedingungen kommen zur Anwendung, wenn eine vertragliche Beziehung zwischen dem Unternehmen und einem Geschäftspartner oder einem Kunden entsteht. In dem Unternehmen können z. B. auch die allgemeinen Zahlungsziele für Geschäftskunden festgesetzt werden. Generell gilt, dass eine Rechnung im Geschäftsverkehr innerhalb von 30 Tagen fällig wird. Möchte das Unternehmen von dieser Regelung abweichen und eine aktive Konditionenpolitik betreiben, kann es eine andere Vereinbarung treffen.

Bei der Festlegung der Zahlungsziele muss das Unternehmen darauf achten, dass die Zahlungsziele für alle Geschäftspartner und Kunden gelten. Sollen nur für einen Partner besondere Lieferbedingungen gelten, muss das Unternehmen eine andere Konditionenpolitik betreiben. Dies ist z. B. möglich, wenn sich die Vereinbarung eines Zahlungsziels nur auf einen Kunden bezieht.

Bestimmung besonderer Lieferbedingungen

Möchte ein Unternehmen seine Konditionenpolitik nur auf einen Abnehmer ausrichten, gibt es mit der Vereinbarung besonderer Lieferbedingungen (geringere Lieferkosten, Transport bis zum Bestimmungsort) noch eine weitere Alternative: Hier kann der Unternehmer z. B. vereinbaren, dass er die Waren selbst zu dem Kunden bringt und die Transportkosten übernimmt. Dies ist allerdings nur zu empfehlen, wenn es sich um einen Kunden handelt, der regelmäßig hohe Mengen abnimmt.

Gewährung von Rabatten und anderen Preisminderungen

Alternativ kann ein Unternehmen auch durch die Beeinflussung des Nettoverkaufspreises eine erfolgreiche Konditionenpolitik betreiben. Er gewährt z. B. Rabatte oder Skonti, wenn ein Abnehmer die Rechnung innerhalb von 7 Tagen bezahlt. Das gewährte Skonto beträgt 2 oder 3 % und wirkt sich unmittelbar auf den Nettoverkaufspreis aus.

Für andere Größen, die den Preis eines Produkts beeinflussen – z. B. die Umsatzsteuer –, kann das Unternehmen keine Konditionenpolitik betreiben.

Konditionenpolitik in der Praxis

Konditionenpolitik in der Praxis bedeutet, dass ein Unternehmen mit Lieferanten oder Abnehmern besondere vertragliche Vereinbarungen trifft, die sich entweder auf das Zahlungsziel oder auf den zu zahlenden Preis direkt auswirken. Hierbei kann die Unternehmensführung z. B. entscheiden, dass ein Rabatt oder ein Preisnachlass erst gewährt werden, wenn ein Lieferant eine bestimmte Menge an Waren abgenommen hat.

Zusammenhang zwischen der Konditionenpolitik und der Preispolitik

Weil die Konditionenpolitik sich unmittelbar auf den Nettoverkaufspreis auswirkt, stehen die Konditionenpolitik und die Preispolitik in einem direkten Zusammenhang zueinander.

Durch die Gewährung von Skonti, Rabatten oder anderen Preisnachlässen, verzichtet der Unternehmen auf einen Teil seines regulär kalkulierten Erlöses. Hierbei muss er darauf achten, dass der Nettoverkaufspreis nicht unter die Grenze fällt, die sich durch die aufgewendeten Herstellungs- oder Bezugskosten ergibt. Insofern ist die Preispolitik ein wichtiger Aspekt, den das Unternehmen im Rahmen der Konditionenpolitik nicht missachten sollte. Denn dann läuft es Gefahr, mit dem Verkauf einen Verlust zu erwirtschaften.

Übungsfragen