BWL-Lexikon.de
  • Home
  • Grundlagen
    • Aufbau eines Betriebs
    • Definitionen
    • Organisation
    • Personalwirtschaft
    • Planung und Entscheidung
    • Produktionsfaktoren
    • Unternehmensführung
  • BWL
    • Rechtsformen
    • Rechnungswesen
      • Finanzbuchhaltung
      • Kostenarten
      • Jahresabschluss
    • Marketing
    • Logistik
      • Logistik Kennzahlen
      • Beschaffung
      • Lagerverfahren
      • Materialarten
    • Kennzahlen
      • Bilanzkennzahlen
      • Produktivitätskennzahlen
      • Rentabilitätskennzahlen
      • Kennzahlen der GuV
  • VWL
    • Makroökonomie
    • Mikroökonomie
  • Fehler gefunden?

Du bist hier: Startseite » Alle Lektionen » Marketing » Marketing-Mix » Produktpolitik » Pain Points

Pain Points

Enthält: Beispiele · Definition · Grafiken · Übungsfragen

Pain Points – zu Deutsch: Schmerzpunkte – ergeben sich, wenn ein Kunde feststellt, dass ein Produkt falsch konzipiert wurde, oder aus anderen Gründen nicht seinen Erwartungen entspricht.Für die Marketingabteilung eines Unternehmens gilt es, die größten Pain Points festzustellen und effektive Marketingmaßnahmen zu entwickeln, die aus den Pain Points Gain Points machen. Gain Points entstehen, wenn Produkte dem Kunden einen zusätzlichen Nutzen bringen.

In diesem Abschnitt stellen wir dir die Pain Points vor. Du erfährst, was sie sind und wie sie von der Vertriebsabteilung eines Unternehmens genutzt werden, um den Absatz eines Produkts zu steigern. Wir erklären dir, was Gain Points sind und wie aus Pain Points Gain Points werden.Zur Vertiefung deiner Kenntnisse kannst du nach dem Beitrag einige Übungsfragen beantworten.

Deutsch: Schmerzpunkte

Inhalt dieser Lektion

Toggle
  • Was solltest du über die Pain Points wissen?
  • Wie Pain Points das Marketing unterstützen
  • Welche Methoden werden zur Informationsbeschaffung eingesetzt?
    • Pain-Point-Analyse
    • Informationen aus dem Internet
    • Keywordplaner
    • Marktanalysen und Umfragen
  • Was sind Gain Points?
  • Wie entstehen aus Pain Points Gain Points?
  • Übungsfragen
  • Ergebnisse

Was solltest du über die Pain Points wissen?

Bei den Pain Points handelt es sich um ein spezielles Problem, das ein Kunde mit einer verkauften Ware hat. Dieses Problem muss nicht zwingend etwas mit der Qualität der Produkte zu tun haben. Der Kunde entscheidet sich unter Umständen nur gegen den Kauf, weil sich seine Interessenlage verschoben hat. Er zweifelt nicht das Qualitätsversprechen des Unternehmens an, sondern er möchte nur eine Lösung für eine persönliche Mangelerscheinung.

Beispiel
Ein Kunde hat in seinem Supermarkt bisher immer Fleischprodukte erworben. Weil er sich gesünder ernähren möchte, verzichtet er in Zukunft darauf.

Ein Kunde kauft gerne im Internet ein. Bei einem Händler stört er sich an dem langen Bezahlvorgang. Deshalb meidet er es, Produkte aus diesem Onlineshop zu beziehen.

Wie Pain Points das Marketing unterstützen

Nimmt ein Unternehmen die Pain Points ihrer Kunden wichtig, entwickelt es Maßnahmen, die die Pain Points zu Gain Points machen. Ist das Unternehmen im Besitz der entsprechenden Informationen, können die Produkte so auf dem Markt positioniert werden, dass sie dem Unternehmen den höchstmöglichen Absatz verschaffen. Oberstes Gebot bei der Entwicklung der entsprechenden Maßnahmen ist, dass das Produkt selbst nicht der Gegenstand des Optimierungsprozesses ist. Primär geht es darum, das spezifische Problem des Kunden zu lösen.

Tritt das Unternehmen als Zwischenhändler auf, zählen neben den privaten Endverbrauchern auch gewerbliche Unternehmen zum Kundenkreis. Deshalb ist es bei der Analyse der Pain Points wichtig, dass die Vertriebsabteilung bei der Konzeption der Maßnahmen zwischen dem B2B-Bereich und dem B2C-Bereich unterscheidet.

Pain Points im B2C-Bereich treten immer auf, wenn der private Endverbraucher ein persönliches Problem mit dem angebotenen Produkt hat. Bei den B2B-Kunden stehen die Bedürfnisse des Unternehmens im Vordergrund. Dementsprechend muss ein Unternehmen unterschiedliche Maßnahmen für beide Zielgruppen entwickeln.

Welche Methoden werden zur Informationsbeschaffung eingesetzt?

Damit ein Unternehmen weiß, welche Pain Points einen erfolgreichen Absatz der eigenen Produkte verhindern, muss es die folgenden Methoden zur Informationsbeschaffung einsetzen:

  • Pain-Point-Analyse
  • Informationen aus dem Internet
  • Keywordplaner
  • Marktanalysen und Umfragen

Pain-Point-Analyse

Mit der Pain-Point-Analyse wendet sich das Unternehmen direkt an den Konsumenten. Die Kunden werden zu ihren Wünschen und Bedürfnissen befragt. Auf diese Weise findet die Vertriebsabteilung heraus, welche Kriterien die Kunden zum Kauf bewegt haben und in welchen Bereichen Unzufriedenheit herrscht.

Pain Points: Typische Arten von Schmerzpunkten
Pain Points: Typische Arten von Schmerzpunkten

Informationen aus dem Internet

Hier nutzt das Unternehmen z. B. die Foren in den sozialen Netzwerken, um zu erfahren, welche Wünsche und Erwartungen die Kunden haben. In fachspezifischen Chats lassen sich die Kontakte mit den Kunden schnell realisieren. Bei dieser Methode profitiert ein Unternehmen davon, dass unzufriedene Kunden mit ihren Problemen gerne an die Öffentlichkeit gehen.

Keywordplaner

Der Keywordplaner von Google ist ein Tool, das Unternehmen nutzen, um allgemeine Informationen über die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden zu bekommen. Diese Informationen nutzt das Unternehmen, um daraus die entsprechenden Maßnahmen zu entwickeln.

Marktanalysen und Umfragen

Um Pain Points im Detail analysieren zu können, werden auch Marktanalysen und Umfragen eingesetzt. Mit dieser Methode wählt das Unternehmen einen kostengünstigen Weg zur Informationsbeschaffung. Da viele Menschen offen über die Probleme reden, liefern Marktanalysen und Umfragen dem Unternehmen auch einen hohen Mehrwert.

Was sind Gain Points?

Gain Points sind das Gegenteil von Pain Points. Kunden verbinden Gain Points mit den positiven Nebeneffekten, die ein Produkt für sie hat. Dieser Zusatznutzen führt dazu, dass das Interesse der Kunden wächst und der Absatz der Produkte zunimmt. Gain Points können z. B. sein, dass die Produkte nachhaltig sind, in einer umweltverträglichen Verpackung angeboten werden oder der Verkauf einen regionalen Hersteller oder eine soziale Organisation unterstützt.

Wie entstehen aus Pain Points Gain Points?

Für ein Unternehmen ist es zielführend, wenn es aus den Informationen, die es über die Pain Points gewonnen hat, Gain Points machen kann. Aus Pain Points werden Gain Points, wenn das Unternehmen dem Kunden eine Lösung für das Beseitigen seiner Mangelerscheinung anbietet.

Beispiel
Nach einer Pain-Point-Analyse stellt das Unternehmen fest, dass die Kunden weniger Fleisch essen möchte. Die Produktion wird deshalb umgestellt: Den Kunden werden Fertiggerichte angeboten, die sich in wenigen Minuten zubereiten lassen.

Die Informationen einer Marktumfrage nutzt ein Onlineshop, um sein kompliziertes Bezahlsystem abzuschaffen. Stattdessen wird den Kunden ermöglicht, ihre Einkäufe über ein Paypal-Konto abzuwickeln.

Übungsfragen

 

#1. Für welchen Unternehmensbereich sind Pain Points wichtig?

#2. Welche Unterscheidung ist bei der Analyse der Pain Points erforderlich?

#3. Worauf weisen Pain Points ein Unternehmen hin?

#4. Welche Methode unterstützt die Analyse von Pain Points nicht?

#5. Was ist ein Gain Point?

Vorherige
Fertig

Ergebnisse

Share your score!
Tweet your score!
Share to other

Könnte dich auch interessieren:

Markenpolitik: Entstehung von Markentreue

Markenpolitik

Markenpolitik bedeutet, dass ein Unternehmen Maßnahmen ergreift, um für die eigene Marke eine hohe Konsumentennachfrage zu generieren. Die Markenpolitik ist … weiterlesen >>

Zusatznutzen

Zusatznutzen

Der Zusatznutzen ist ein den Grundnutzen ergänzender Nutzen. Der Zusatznutzen spielt insbesondere bei der Produktion von Gütern eine entscheidende Rolle. … weiterlesen >>

Grundnutzen: Gesamtnutzen

Grundnutzen

Mit dem Grundnutzen werden die grundlegenden Bedürfnisse eines Menschen befriedigt. Die Unternehmen nutzen den Grundnutzen, um Produkte herzustellen, die auf … weiterlesen >>

Produktpolitische Maßnahmen: Maßnahmen der Produktpolitik

Produktpolitische Maßnahmen

Produktpolitische Maßnahmen zielen darauf ab, das Produktionsprogramm optimal anzupassen. Diese Anpassungen werden notwendig, wenn ein Produkt die Zielabsatzvorstellungen eines Unternehmens … weiterlesen >>

Produktdifferenzierung als Teil der Produktpolitik

Produktdifferenzierung

Bei einer Produktdifferenzierung wird ein bereits auf dem Markt vorhandenes Produkt durch eine oder mehrere Produkteigenschaften abgewandelt, wobei die für … weiterlesen >>

Nichts passendes dabei?

Erkunde andere Fachbereiche oder benutze die Suchfunktion. Falls Du keine Antwort auf Deine Frage findest, schick uns gerne eine Nachricht, wir versuchen dann passenden Content für Dich zu schaffen.

Zur Übersicht
Oder lieber die Suche benutzen?
  • Eselsbrücke
  • |
  • Buchungssatz
  • |
  • Formeln
  • |
  • Beispiele
  • |
  • Grafiken
  • |
  • Definition
  • |
  • Übungsfragen
  • © BWL-Lexikon.de
  • Datenschutz
  • Impressum
Cookie Einstellungen
Fehler gefunden?

Danke, dass du dir die Zeit nimmst, uns dein Feedback zu geben. Bitte beschreibe so genau wie möglich wo du einen Fehler gefunden hast.