Pain Points – zu Deutsch: Schmerzpunkte – ergeben sich, wenn ein Kunde feststellt, dass ein Produkt falsch konzipiert wurde, oder aus anderen Gründen nicht seinen Erwartungen entspricht.Für die Marketingabteilung eines Unternehmens gilt es, die größten Pain Points festzustellen und effektive Marketingmaßnahmen zu entwickeln, die aus den Pain Points Gain Points machen. Gain Points entstehen, wenn Produkte dem Kunden einen zusätzlichen Nutzen bringen.
In diesem Abschnitt stellen wir dir die Pain Points vor. Du erfährst, was sie sind und wie sie von der Vertriebsabteilung eines Unternehmens genutzt werden, um den Absatz eines Produkts zu steigern. Wir erklären dir, was Gain Points sind und wie aus Pain Points Gain Points werden.Zur Vertiefung deiner Kenntnisse kannst du nach dem Beitrag einige Übungsfragen beantworten.
Deutsch: Schmerzpunkte
Inhalt dieser Lektion
Was solltest du über die Pain Points wissen?
Bei den Pain Points handelt es sich um ein spezielles Problem, das ein Kunde mit einer verkauften Ware hat. Dieses Problem muss nicht zwingend etwas mit der Qualität der Produkte zu tun haben. Der Kunde entscheidet sich unter Umständen nur gegen den Kauf, weil sich seine Interessenlage verschoben hat. Er zweifelt nicht das Qualitätsversprechen des Unternehmens an, sondern er möchte nur eine Lösung für eine persönliche Mangelerscheinung.
Ein Kunde kauft gerne im Internet ein. Bei einem Händler stört er sich an dem langen Bezahlvorgang. Deshalb meidet er es, Produkte aus diesem Onlineshop zu beziehen.
Wie Pain Points das Marketing unterstützen
Nimmt ein Unternehmen die Pain Points ihrer Kunden wichtig, entwickelt es Maßnahmen, die die Pain Points zu Gain Points machen. Ist das Unternehmen im Besitz der entsprechenden Informationen, können die Produkte so auf dem Markt positioniert werden, dass sie dem Unternehmen den höchstmöglichen Absatz verschaffen. Oberstes Gebot bei der Entwicklung der entsprechenden Maßnahmen ist, dass das Produkt selbst nicht der Gegenstand des Optimierungsprozesses ist. Primär geht es darum, das spezifische Problem des Kunden zu lösen.
Tritt das Unternehmen als Zwischenhändler auf, zählen neben den privaten Endverbrauchern auch gewerbliche Unternehmen zum Kundenkreis. Deshalb ist es bei der Analyse der Pain Points wichtig, dass die Vertriebsabteilung bei der Konzeption der Maßnahmen zwischen dem B2B-Bereich und dem B2C-Bereich unterscheidet.
Pain Points im B2C-Bereich treten immer auf, wenn der private Endverbraucher ein persönliches Problem mit dem angebotenen Produkt hat. Bei den B2B-Kunden stehen die Bedürfnisse des Unternehmens im Vordergrund. Dementsprechend muss ein Unternehmen unterschiedliche Maßnahmen für beide Zielgruppen entwickeln.
Welche Methoden werden zur Informationsbeschaffung eingesetzt?
Damit ein Unternehmen weiß, welche Pain Points einen erfolgreichen Absatz der eigenen Produkte verhindern, muss es die folgenden Methoden zur Informationsbeschaffung einsetzen:
- Pain-Point-Analyse
- Informationen aus dem Internet
- Keywordplaner
- Marktanalysen und Umfragen
Pain-Point-Analyse
Mit der Pain-Point-Analyse wendet sich das Unternehmen direkt an den Konsumenten. Die Kunden werden zu ihren Wünschen und Bedürfnissen befragt. Auf diese Weise findet die Vertriebsabteilung heraus, welche Kriterien die Kunden zum Kauf bewegt haben und in welchen Bereichen Unzufriedenheit herrscht.
Informationen aus dem Internet
Hier nutzt das Unternehmen z. B. die Foren in den sozialen Netzwerken, um zu erfahren, welche Wünsche und Erwartungen die Kunden haben. In fachspezifischen Chats lassen sich die Kontakte mit den Kunden schnell realisieren. Bei dieser Methode profitiert ein Unternehmen davon, dass unzufriedene Kunden mit ihren Problemen gerne an die Öffentlichkeit gehen.
Keywordplaner
Der Keywordplaner von Google ist ein Tool, das Unternehmen nutzen, um allgemeine Informationen über die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden zu bekommen. Diese Informationen nutzt das Unternehmen, um daraus die entsprechenden Maßnahmen zu entwickeln.
Marktanalysen und Umfragen
Um Pain Points im Detail analysieren zu können, werden auch Marktanalysen und Umfragen eingesetzt. Mit dieser Methode wählt das Unternehmen einen kostengünstigen Weg zur Informationsbeschaffung. Da viele Menschen offen über die Probleme reden, liefern Marktanalysen und Umfragen dem Unternehmen auch einen hohen Mehrwert.
Was sind Gain Points?
Gain Points sind das Gegenteil von Pain Points. Kunden verbinden Gain Points mit den positiven Nebeneffekten, die ein Produkt für sie hat. Dieser Zusatznutzen führt dazu, dass das Interesse der Kunden wächst und der Absatz der Produkte zunimmt. Gain Points können z. B. sein, dass die Produkte nachhaltig sind, in einer umweltverträglichen Verpackung angeboten werden oder der Verkauf einen regionalen Hersteller oder eine soziale Organisation unterstützt.
Wie entstehen aus Pain Points Gain Points?
Für ein Unternehmen ist es zielführend, wenn es aus den Informationen, die es über die Pain Points gewonnen hat, Gain Points machen kann. Aus Pain Points werden Gain Points, wenn das Unternehmen dem Kunden eine Lösung für das Beseitigen seiner Mangelerscheinung anbietet.
Die Informationen einer Marktumfrage nutzt ein Onlineshop, um sein kompliziertes Bezahlsystem abzuschaffen. Stattdessen wird den Kunden ermöglicht, ihre Einkäufe über ein Paypal-Konto abzuwickeln.
