Die Abschöpfungsstrategie ist eine Preisstrategie, die ein Unternehmen bei der Einführung neuer Produkte anwendet. Hierbei wird zunächst ein sehr hoher Preis gewählt. Je länger das Produkt auf dem Markt ist, desto niedriger senkt das Unternehmen den Preis. Das Unternehmen möchte hiermit die Nachfragenweite erhöhen und die Gewinne abschöpfen.
In diesem Beitrag behandeln wir das Thema Abschöpfungsstrategie. Du erfährst, was sich hinter dieser Preisstrategie verbirgt und welche Voraussetzungen vorliegen müssen, damit ein Unternehmen sie erfolgreich umsetzen kann. Nachdem du weißt, wie sich die Preisstrategien einteilen lassen, stellen wir abschließend die Vorteile der Abschöpfungsstrategie den Nachteilen gegenüber. Um deinen Kenntnisstand zum Thema Abschöpfungsstrategie zu erweitern, kannst du nach dem Text einige Übungsfragen beantworten.
- Englisch: price skimming
- Synonym: Skimming-Strategie
Was solltest du über die Abschöpfungsstrategie wissen?
Wählt ein Unternehmen die Skimming-Strategie, startet es bei der Markteinführung mit einem relativ hohen Preis, der im Laufe der Zeit gesenkt wird. Mit dieser Methode zielt das Unternehmen auf die Nachfrager ab, die ein Produkt mit einer technischen Neuerung unbedingt haben möchten. Dafür sind sie auch bereit, den höheren Preis zu zahlen.
Wie kann die Abschöpfungsstrategie erfolgreich umgesetzt werden?
Damit ein Unternehmen die Abschöpfungsstrategie erfolgreich umsetzen kann, müssen die folgenden Voraussetzungen vorliegen:
- Das Unternehmen greift auf eine Marke oder ein Produkt zurück, das dem Konsumenten bereits bekannt ist und durch eine Produktinnovation erweitert wurde.
- Die Lebensdauer des Produkts ist relativ kurz.
- Die Nachfrage der Konsumenten orientiert sich nicht am Preis. Dies ist z. B. bei Produkten der Fall, die qualitativ sehr hochwertig sind und einen hohen Kundennutzungsanteil haben.
Einteilung der Preisstrategien
Die Preisstrategien, die ein Unternehmen verfolgt, lassen sich in die beiden folgenden Gruppen einteilen:
- Festpreisstrategien
- Dynamischen Strategien
Festpreisstrategien
Die Festpreisstrategien kennen drei Unterformen. Dies sind die Niedrigpreisstrategie, die Mittelpreisstrategie und die Hochpreisstrategie.
Niedrigpreisstrategie
Die Niedrigpreisstrategie kennzeichnet sich dadurch, dass ein Unternehmen versucht, sich mit niedrigen Preisen gegen seine Mitbewerber durchzusetzen. Mit dem besonderen Angebot möchte das Unternehmen die Nachfragenweite erhöhen. Die Niedrigpreisstrategie lässt sich besonders häufig auf Märkten finden, auf denen Massenwaren angeboten werden. Zu den Voraussetzungen der Niedrigpreisstrategie gehört, dass die Kaufentscheidung für das Produkt maßgeblich vom niedrigen Preis bestimmt wird.
Mittelpreisstrategie
Bei der Mittelpreisstrategie legt das Unternehmen für das Produkt einen Preis fest, der sich im Vergleich mit der Konkurrenz in einer mittleren Preisklasse befindet. Das Produkt sollte den Mindestanforderungen der Kundenwünsche entsprechen. Positioniert sich ein Unternehmen auf dieser Ebene, muss es den Nachteil hinnehmen, dass die Nachfrager eine Preiserhöhung nicht akzeptieren und dann zur Konkurrenz wechseln.
Hochpreisstrategie
Entscheidet sich ein Unternehmen für die Hochpreisstrategie, bietet es dieses Produkt dauerhaft zu einem Preis an, der sich am oberen Rand sämtlicher Angebotspreise befindet. Die Hochpreisstrategie lässt sich nur durchsetzen, wenn das umworbene Produkt qualitativ hochwertig ist, die Marke des Unternehmens dem Nachfrager bekannt ist und ihm zusätzlich ein besonderer Service geboten wird.
Dynamischen Strategien
Zu den dynamischen Strategien gehört die Abschöpfungsstrategie. Daneben wird in einem Unternehmen auch die Penetrationsstrategie verfolgt.
Die Penetrationsstrategie ist auch als Marktdurchdringungsstrategie bekannt. Dem Unternehmen kommt es bei der Neueinführung eines Produkts insbesondere darauf an, dass sich der Marktanteil rasch vergrößert.
Die Penetrationsstrategie ist praktisch das Gegenstück zur Abschöpfungsstrategie. Denn hier wird der Preis bei der Einführung des Produkts bewusst auf einem niedrigen Niveau gehalten. Hat sich das Produkt auf dem Markt etabliert und erzielt es den gewünschten Marktanteil, erhöht das Unternehmen den Preis nach und nach. Das Unternehmen hofft, dass möglichst viele Nachfrager das Produkt zu dem niedrigen Preis testen und von dessen Qualität überzeugt sind. Es muss aber auch der Nachteil einkalkuliert werden, dass mit dem Anstieg des Preises der Marktanteil wieder sinkt.
Vorteile & Nachteile der Abschöpfungsstrategie
- Es können kurzfristig hohe Umsätze realisiert werden.
- Forschungs- und Entwicklungsaufwendungen amortisieren sich schneller.
- Die Preisbereitschaft der Nachfrager kann kurzfristig abgeschöpft werden.
- Preiserhöhungen, auf die die Nachfrage mit Zurückhaltung reagieren könnte, werden mit der Abschöpfungsstrategie vermieden.
- Den hohen Preis kann das Unternehmen als Indikator für die Qualität der Produkte einsetzen.
- Die Lagerkapazitäten brauchen nicht voll ausgeschöpft werden.
- Mitbewerber könnten den hohen Preis unterbieten. Sind die Konsumenten nicht von der Qualität der Produkte überzeugt, könnten sie schnell abspringen.
- Ein Unternehmen, das die Skimming-Strategie anwenden möchte, muss eine bekannte Marke oder qualitativ hochwertige Produkte haben. Anderenfalls führt die Abschöpfungsstrategie nicht zum gewünschten Erfolg.
- Die Konsumenten könnten sich an die Abschöpfungsstrategie gewöhnen. Wenn sie wissen, dass das Unternehmen den Preis für ein neu eingeführtes Produkt mit der Zeit senkt, passen sie ihr Kaufverhalten entsprechend an.
Übungsfragen
#1. Wann wendet ein Unternehmen die Abschöpfungsstrategie an?
#2. Welche Aussage ist nicht korrekt?
#3. Was zählt nicht zu den zwingenden Voraussetzungen, die ein Unternehmen schaffen muss, damit die Abschöpfungsstrategie funktioniert?
#4. Welche Preisstrategie sollte ein Unternehmen für qualitativ hochwertige Produkte keinesfalls verfolgen?
#5. Welche Preisstrategie gehört nicht zu den Festpreisstrategien?
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