▷ Penetrationsstrategie » Definition, Erklärung & Beispiele + Übungsfragen

Die Penetrationsstrategie gehört zu den dynamischen Preisstrategien, die in einem Unternehmen verfolgt werden. Kennzeichnend hierfür ist, dass das Unternehmen zunächst einen sehr niedrigen Preis für das Produkt festsetzt. Nach der Einführungsphase wird dieser Preis erhöht. Mit diesem Vorgehen weicht ein Unternehmen insbesondere von den Festpreisstrategien ab.

In diesem Text erfährst du, was sich hinter der Penetrationsstrategie verbirgt. Wir erklären dir, welche Voraussetzungen ein Unternehmen schaffen muss, wenn es diese Strategie anwenden will und welche Vor- und Nachteile mit der Marktdurchdringungsstrategie verbunden sind. Abschließend stellen wir dir die Preisstrategien vor, die ein Unternehmen neben der Penetrationsstrategie verfolgen kann. Um deine Kenntnisse zur Penetrationsstrategie zu erweitern, kannst du nach diesem Abschnitt einige Übungsfragen beantworten.

Synonym: Marktdurchdringungsstrategie
Englisch: penetration pricing

Inhalt dieser Lektion

Warum solltest du die Penetrationsstrategie kennen?

Die Penetrationsstrategie ist eine Marketingstrategie, bei der das Unternehmen mit einer besonderen Preisstrategie einen höheren Marktanteil anstrebt. Deshalb ist die Penetrationsstrategie auch als Marktdurchdringungsstrategie bekannt. Dem Unternehmen geht es darum, möglichst schnell in einen Markt einzudringen, um dort hohe Umsatzzahlen zu generieren.

Die Penetrationsstrategie gehört zu den Preisabfolgestrategien. Bei der Einführung eines Produkts wählt das Unternehmen einen sehr geringen Preis, der im Laufe der Zeit auf den regulären Verkaufspreis angehoben wird.

Beispiel

Ein Streamingdienst bietet seinen Kunden für die ersten drei Monate an, die Filme jeweils für 0,99 Euro aus dem Internet herunterzuladen. Nach der Einführungszeit müssen die Kunden den regulären Preis von 3,99 Euro für jeden Film zahlen.

Das Gegenstück der Pentrationsstrategie ist die Abschöpfungstrategie. Hier wählt das Unternehmen einen sehr hohen Preis, den es nach und nach senkt.

Welche Voraussetzungen müssen für die Anwendung der Penetrationsstrategie gegeben sein?

Damit ein Unternehmen mit der Penetrationsstrategie die definierten Marketingziele erreicht, müssen die folgenden Voraussetzungen erfüllt sein:

Der Markt, auf dem das Produkt mit angeboten wird, muss eine bestimmte Größe haben. Anderenfalls wird es für das Unternehmen schwierig, mit der Marktdurchdringungsstrategie hohe Absatzzahlen zu erzielen.
Die Preiselastizität der Nachfrage muss über dem Durchschnitt liegen. Dies bedeutet, dass die Nachfrager von einem anderen Produkt zu dem eigenen wechseln, wenn dieses zu einem geringen Preis angeboten wird.
Ist das Unternehmen noch nicht lange am Markt, sollte es über ausreichende finanzielle Reserven verfügen, um ein Scheitern der Penetrationsstrategie abfangen zu können.
Für das Unternehmen ist es von Vorteil, wenn die Herstellungskosten mit zunehmendem Output sinken. Dabei steht eine Reduzierung der variablen Stückkosten im Vordergrund. Die Fixkosten kann das Unternehmen mit einem entsprechenden Absatz des Produkts abdecken.
Das Produkt sollte außerdem über eine ausreichend gute Qualität verfügen. Ansonsten besteht die Möglichkeit, dass der Kunde für ein Konkurrenzprodukt entscheidet, wenn das Unternehmen den Preis nach der Einführungsphase wieder anhebt.

Vorteile und Nachteile der Penetrationsstrategie

Vorteile:

Das Unternehmen generiert mit der Marktdurchdringungsstrategie ein höheres Kundeninteresse.
Der Wettbewerb reduziert sich automatisch, weil nicht jeder Mitbewerber seine Produkte zu einem ähnlich niedrigen Preis anbieten kann.
Ist das Unternehmen für seine qualitativ hochwertigen Produkte bekannt, kann sich die Penetrationsstrategie zu einem Vorteil entwickeln. Die Kunden bleiben der Marke auch dann treu, wenn sie plötzlich einen höheren Preis zahlen müssen.

Nachteile:

Weil der Preis im Vordergrund steht, nehmen die Kunden die Marke nicht wahr. Dies wirkt sich dann negativ aus, wenn das Unternehmen sich noch keinen entsprechenden Ruf erworben hat und ein anderes Produkt auf den Markt bringt.
Die Penetrationsstrategie entwickelt sich zu einem Preiskrieg, wenn ein oder mehrere Unternehmen dieselbe Strategie verfolgen. Erst senkt da Unternehmen A die Preise, dann das Unternehmen B und schließlich auch das Unternehmen C.

Andere Preisstrategien in einem Unternehmen

Die Preisstrategien, die ein Unternehmen im Rahmen der Preispolitik verfolgen kann, teilen sich in die folgenden Gruppen auf:

Dynamische Preisstrategie
Festpreisstrategie

Dynamische Preisstrategien

Preisabfolgestrategie

Preisabfolgestrategie bedeutet, dass das Unternehmen den Preis für ein Produkt nicht dauerhaft auf demselben Level lässt. Nach der Einführungsphase wird ein hoher Preis entweder gesenkt oder ein niedriger angehoben.

Zu den Preisabfolgestrategien zählen die Abschöpfungsstrategie und die Penetrationsstrategie.

Preiswettbewerbsstrategie

Abweichend von der Festpreisstrategie kann ein Unternehmen die Preiswettbewerbsstrategie verfolgen. Das Unternehmen orientiert sich hierbei an den Preisen der Mitbewerber.

Zur Preiswettbewerbsstrategie gehören der Preisführer, der Preisfolger und der Preiskämpfer.

Der Preisfolger orientiert sich an dem Preis, den der Preisführer auf einem Markt vorgegeben hat. Er achtet aber darauf, dass der Preis für die eigenen Produkte darunter liegt. Ein Preiskämpfer versucht, sich mit dem niedrigsten Preis zu etablieren.

Beispiel: Preisfolger & Preiskämpfer

Auf dem Markt für Sporttaschen agieren drei Anbieter. Das Unternehmen A fungiert als Preisführer. Es bietet seine Sporttaschen für 49,99 Euro an. Das Unternehmen B (Preisfolger) orientiert sich an diesem Preis. Die eigenen Produkte möchte es für 44,49 Euro ansetzen. Das Unternehmen C versucht sich als Preiskämpfer. Kunden, die diese Produkte erwerben, zahlen einen Preis von 39,99 Euro.

Festpreisstrategie

Bei der Festpreisstrategie verfolgt das Unternehmen eine gegenläufige Preispolitik: Hier wird einmalig ein Preis ermittelt, zu dem das Unternehmen ein Produkt anbietet. Eine besondere Zielgruppe hat das Unternehmen bei dieser Preisstrategie nicht im Blick.

Die Festpreisstrategie unterteilt sich in die Niedrigpreisstrategie, Mittelpreissstrategie und die Hochpreisstrategie. Sie bietet dem Unternehmen einen Vorteil, weil dieses mit durch die Festlegung eines festen Preises eine gewisse Verlässlichkeit ausstrahlt. Die Kunden können sich dauerhaft auf diesen Preis einstellen.