Ein Vollsortiment definiert sich dadurch, dass es sich aus den Sortimentsarten zusammensetzt. Zu einem Vollsortiment können z. B. das Kernsortiment und das Randsortiment eines Unternehmens gehören. Es ist aber auch möglich, dass ein Vollsortiment aus mehreren Kernsortimenten besteht. Das Ziel des Unternehmens bei der Wahl des Vollsortiments besteht darin, verschiedene Zielgruppen zu bedienen und den Absatz aller Produkte zu steigern.
In diesem Beitrag stellen wir dir das Vollsortiment vor. Du erfährst, in welchem Bereich das Vollsortiment wichtig ist und wie es sich von dem Spezialsortiment oder dem Kernsortiment abgrenzt. Wir zeigen dir, welche Schritte erforderlich sind, um ein Vollsortiment zielgruppengerecht zu verkaufen, und welche Vorteile das Vollsortiment für ein Unternehmen begünstigen. Abschließend weißt du, welche Herausforderungen ein Handelsbetrieb bei der Zusammenstellung des Sortiments bewältigen muss und was sich hinter einem Vollsortimenter verbirgt. Um deine Kenntnisse zum Vollsortiment zu untermauern, haben wir am Ende des Beitrags einige praxisnahe Übungsfragen, die du beantworten kannst, um dein Verständnis zu überprüfen.
Englisch: full range
Was solltest du über das Vollsortiment wissen?
Mit dem Anbieten eines Vollsortiments verfolgt das Unternehmen einen bestimmten Zweck. Dieser besteht darin, die Wünsche und Bedürfnisse der Zielgruppe in vollem Umfang zu befriedigen. Deshalb setzt das Handelsunternehmen ein Sortiment zusammen, das aus verschiedenen Warengruppen besteht. Dies kann von Büchern und Schreibwaren über Geschirr und Besteck bis zu den Möbeln für die Küche und das Wohnzimmer gehen.
Wer sich auf ein bestimmtes Sortiment fokussiert, hat gegenüber einem Vollsortimenter das Nachsehen. Er bietet nur bestimmte Produkte an, die er zudem nur gegen einen meist höheren Preis abgibt. Hier ist der Vollsortimenter deutlich im Vorteil. Denn er ist nicht darauf angewiesen, dass er die Preise für alle Produkte in seinem Sortiment gleichzeitig hochsetzen muss. So kann er die Kunden immer wieder mit Angeboten locken und die Preise für die einzelnen Produkte in seinem Sortiment variieren.
Wodurch grenzt sich das Vollsortiment von anderen Sortimentsarten ab?
In einem Handelsunternehmen kann das Sortiment neben dem Vollsortiment in die folgenden Arten unterteilt werden:
- Kernsortiment
- Randsortiment
- Zusatzsortiment
- Spezialsortiment (Fachsortiment)
Kernsortiment
Mit dem Kernsortiment stellt ein Anbieter von Handelswaren sein zentrales Angebot vor. Es dient dem Handelsunternehmen zur Identifizierung der Branche, in dem man tätig ist. Insofern gehören Aritkel, die zum Kernsortiment gehören, zum Branchenstandard. So bieten Supermärkte und Discounter in ihrem Kernsortiment z. B. Lebensmittel und andere Produkte für den täglichen Bedarf (z. B. Hygieneartikel) an.
Das Ziel des Unternehmens besteht darin, mit dem Kernsortiment die Grundlage für einen hohen Umsatz zu legen. Kennzeichnend ist, dass für die Prognose des Umsatzes nicht ein nur Artikel aus dem Kernsortiment berücksichtigt wird, sondern eine ganze Produktgruppe.
Randsortiment
Das Randsortiment stellt gewissermaßen eine Ergänzung des Kernsortiments dar. Viele Handelsunternehmen bieten ausschließlich diese beiden Sortimentsarten an. Saisonal bedingt – z. B. in der Vorweihnachtszeit oder rund um Ostern – finden sich in einigen Handelsunternehmen auch Produkte, die dem Zusatzsortiment zuzurechnen sind.
Darüber hinaus werden Randsortimente, aber auch strategisch zur Umsatzsteigerung präsentiert. Bietet ein Buchladen neben den Büchern Lesezeichen, Leselampen und Lesebrillen an, sollen neben den Bestandskunden auch Neukunden angesprochen werden. Über das Randsortiment findet dann ein Cross-Selling statt. Optimal gestaltet sich es für ein Handelsunternehmen, wenn eine Mischung aus dem Kernsortiment und dem Randsortiment angeboten wird. In welchem Verhältnis die beiden Sortimentsarten zueinander stehen, muss individuell entschieden werden. Auch die Produktplatzierung ist hier relevant.
Zusatzsortiment
In dem Zusatzsortiment nimmt ein Handelsunternehmen Produkte auf, die für diesen Betrieb nicht branchentypisch sind. Diese Artikel haben mit dem Kerngeschäft des Unternehmens nichts zu tun. Interessant für die Leitung des Handelsunternehmens ist, dass es sich zwischen regelmäßigen und außergewöhnlichen Angeboten entscheiden kann. Kennzeichnend ist, dass die Kunden die Produkte aus dem Zusatzsortiment in diesem Geschäft nicht erwarten würden. Trotzdem tragen sie zu einem verbesserten Einkaufserlebnis bei und können die Kundenbindung erhöhen.
Spezialsortiment (Fachsortiment)
Wenn du das Spezialsortiment mit den anderen Sortimentsarten vergleichst, ergeben sich die meisten Gemeinsamkeiten mit dem Kernsortiment. Mit dem Spezialsortiment fokussiert sich ein Handelsunternehmen auf eine bestimmte Art von Produkten und Kunden. Du erkennst das Spezialsortiment daran, dass es sich bei dem Angebot immer nur um ein Thema bzw. eine Produktgruppe, handelt und die Produkte in hoher Anzahl angeboten werden.
Diese Produktrgruppen könnten zum Fachsortiment gehören:
- Sportartikel wie Tennis- oder Tauchequipment
- Möbel
- Vegane oder glutenfreie Produkte
- Einbauküchen
- Fernseher
Aber auch innerhalb eines Themas kann ein Handelsunternehmen sein Angebot weiter eingrenzen und sich spezialisieren. So bietet ein Unternehmen vielleicht nur Sportbekleidung und ein anderer nur Sportgeräte an. Als Fachhändler ist häufig eine spezialisierte Beratung möglich, sodass die oft höheren Preise die Kunden nicht abschrecken.
Wie lässt sich ein Vollsortiment zielgruppengerecht verkaufen?
Um ein Vollsortiment zielgruppengerecht zu verkaufen, werden bei der Bestückung des Vollsortiments bestimmte Trendthemen verwendet. So bietet ein Supermarkt neben den Lebensmitteln, die täglich angeboten werden, für eine bestimmte Zeit Bioprodukte oder vegane Artikel an. Gerade im Rahmen von Aktionswochen ist das interessant. Hierbei geht es vorrangig darum, neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Dies wird z. B. auch dadurch unterstützt, dass in dem Unternehmen Produkte aus der Region angeboten werden. Mit dieser Geschäftsidee kann ein Vollsortimenter sich einen deutlichen Wettbewerbsvorteil vor seinen Konkurrenten verschaffen.
Einige Supermärkte grenzen sich dadurch von den anderen ab, dass sie Eigenmarken entwickeln. Diese können sie dann neben den eingekauften Produkten zu einem billigeren Preis anbieten. Eigenmarken zeichnen sich üblicherweise durch eine reduzierter designte Verpackung und geringe Marketingkosten aus.
Welcher Vorteil begünstigt ein Vollsortiment?
Wer ein Vollsortiment anbietet, verschafft sich gegenüber der Konkurrenz einen unschätzbaren Vorteil. Dieser besteht darin, dass die Kunden alle benötigten Produkte an einem Ort vorfinden. Sie müssen nur eine Tour machen, um ihren kompletten Einkauf zu erledigen. Im Idealfall empfindet der Kunde dies als ein bequemes Einkaufserlebnis. Er wird häufiger in diesem Geschäft einkaufen und zu einer Umsatzsteigerung beitragen.
Kann dieser Vorteil auf viele Kunden übertragen werden, stellt sich über kurz oder lang eine höhere Nachfragenweite ein. Diese trägt dazu bei, dass der Handelsbetrieb seinen wirtschaftlichen Erfolg langfristig sichern kann.
Welche Herausforderungen müssen bei der Zusammenstellung eines Vollsortiments bedacht werden?
Bei dem Angebot eines Vollsortiments kommt es nicht allein darauf an, dass die Produkte langfristig in hoher Anzahl vorrätig sind oder kurzfristig beschafft werden können. Die Kunden lassen sich nur von den Artikeln überzeugen, wenn auch ihre Qualitätsansprüche erfüllt sind.
In einigen Branchen erwarten die Kunden zudem eine fachliche Beratung, bei der sie erfahren, warum sie ein bestimmtes Produkt kaufen sollen und welchen Nutzen sie hiervon haben. Damit grenzt sich ein Vollsortimenter von dem Angebot im Online-Handel ab. Denn viele Kunden wissen es zu schätzen, dass sie persönlich bedient werden und ihre Reklamationen direkt bearbeitet werden.
Was macht ein Vollsortimenter?
Der Vollsortimenter ist ein Handelsunternehmen, der mit dem Vollsortiment eine lückenlose Versorgung seiner Kunden im Blick hat. Bei der Zusammenstellung des Vollsortiments achtet der Vollsortimenter darauf, dass keine branchentypischen Artikel fehlen. Im Idealfall hat er alle Produkte vorrätig, die seine Kunden bevorzugen.
Mit seiner Art der Sortimentsgestaltung grenzt der Vollsortimenter sich von einem Discounter ab. Diese verfügen über ein deutlich geringeres Produktsortiment als der Vollsortimenter. Im Übrigen erhebt ein Discounter auch keinen Anspruch darauf, dass sein Sortiment vollständig ist. Dies erlaubt dem Discounter weniger Geld auszugeben. Sowohl bei der Miete für die Verkaufsfläche als auch bei der Präsentation der Produkte wird gespart. Daraus resultiert für einen Discounter der Vorteil, dass er seine Produkte zu einem billigeren Preis anbieten kann.
Übungsfragen
#1. Wodurch definiert sich ein Vollsortiment?
#2. Welche Sortimentsart kennt man in einem Handelsunternehmen nicht?
#3. Mit welcher Sortimentsart kannst du das Spezialsortiment am ehesten vergleichen?
#4. Welches Ziel verfolgt ein Vollsortimenter?
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