PIMS-Konzept

Mit den ”Profit impact of market strategies” sollen die Auswirkungen von Marketingstrategien auf den Gewinn eines Unternehmens ermittelt werden. Für die Anwendung des PIMS-Konzepts werden Schlüsselfaktoren in Beziehung zu dem wirtschaftlichen Unternehmenserfolg gesetzt. Die PIMS-Studie wurde in der amerikanischen Wirtschaftswissenschaft entwickelt.

In diesem Abschnitt stellen wir dir das PIMS-Konzept vor. Du erfährst, wie das PIMS-Konzept entstanden ist und wie es sich danach weiterentwickelt hat. Wir erklären dir, was die Schlüsselfaktoren der Studie sind und geben dir abschließend mit einem Beispiel einen Blick in die praktische Anwendung. Zur Festigung deines Wissens kannst du nach dem Beitrag einige Übungsfragen beantworten.

• Abkürzung: PIMS-Konzept | PIMS-Studie
• Langform: Profit Impact of Market Strategies
• Deutsch: Auswirkung auf Marketing-Strategien auf den Gewinn eines Unternehmens

Was ist unter dem PIMS-Konzept zu verstehen?

Das PIMS-Konzept ist ein empirisches Projekt, das im Rahmen des strategischen Unternehmensmanagements für den Bereich Marketing entwickelt wurde. Die Urheber des Projekts waren die US-amerikanischen Wirtschaftswissenschaftler F. Borch und S. Schoeffler. Mit ihrer Theorie leiteten sie den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens aus einer großen Anzahl von Geschäftsfeldern ab. Zielführend wollten die beiden Wissenschaftler strategische Empfehlungen geben, die Unternehmen im Bereich des Marketing anwenden konnten. Das PIMS-Konzept wird in einem engen Zusammenhang mit der Portfolio-Analyse gesehen. Die Portfolio-Analyse wurde durch das PIMS-Konzept geprägt.

Im Rahmen einer Portfolio-Analyse wird untersucht, welche Lebensphasen ein Produkt hat, wenn es auf dem Markt eingeführt wird. Zu den in den Wirtschaftswissenschaften bekanntesten Portfolio-Analysen gehören die BCG-Matrix und die Portfolio-Matrix der Unternehmensberatung Mc Kinsey.

Entwicklung des PIMS-Konzepts

Am Anfang war das PIMS-Konzept ein Forschungsprojekt, das sich auf die Arbeit der beiden US-amerikanischen Wirtschaftswissenschaftler F. Borch und S. Schoeffler stützte. Das Projekt wurde ausschließlich auf die General-Electric-Geschäfte angewendet. Das PIMS-Konzept verselbstständigte sich jedoch immer weiter und wurde schließlich auch von anderen Unternehmen angewendet, die ermitteln wollten, wie sich ihre Marketing-Strategien auf den wirtschaftlichen Erfolg auswirken.

Welches sind die Erfolgsfaktoren des PIMS-Konzepts?

Zu den Erfolgsfaktoren, die im Rahmen des PIMS-Konzepts angewendet werden, gehören die relative Wettbewerbsposition, eine hohe Qualität der Produkte und die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen, die eine Beziehung zum Unternehmensgewinn darstellen.

Die Wettbewerbsposition ist abhängig von der Qualität eines Produkts. Ist diese Qualität konkurrenzlos, kann das Unternehmen mit steigenden Umsätzen rechnen. Daneben liefern auch die Kennzahlen der Produktion entscheidende Faktoren, um bei Durchführung der PIMS-Studie aussagekräftige Ergebnisse zu erhalten. Hierfür ist es erforderlich, dass das Unternehmen eine hohe Kapazitätsauslastung hat und möglichst wenig Kapital in dem betrieblichen Anlagevermögen gebunden ist.

Über die genannten Erfolgsfaktoren hinaus spielt auch der Lebenszyklus eines Produkts eine entscheidende Rolle. Je länger das Marktwachstum gehalten – oder sogar noch ausgebaut werden kann – desto mehr Umsatz lässt sich mit diesem Produkt erzielen.

Die PIMS-Konzept an einem Beispiel

An einer PIMS-Studie nehmen zwanzig verschiedene Hersteller von Zahnreinigungsmitteln teil. Der wirtschaftliche Erfolg sollte anhand von verschiedenen Geschäftsfeldern ermittelt werden.

Die Geschäftsfelder beziehen sich auf:

• Marktattraktivität der Produkte
• Wettbewerbsposition
• Prozess der Leistungserstellung
• Wirtschaftliche Kennzahlen
• Weitere Schlüsselfaktoren

Marktattraktivität der Produkte

Die Marktattraktivität der Produkte lässt sich anhand des Marktwachstums feststellen. Kurzes Marktwachstum spricht z. B. dafür, dass die Zahnpflegeprodukte der Hersteller für die Kunden wenig attraktiv sind. Der wirtschaftliche Erfolg dürfte in diesem Fall entsprechend gering ausfallen. Gelingt es dem Unternehmen über eine längere Zeit, das Marktwachstum der Produkte auf hohem Niveau zu halten, macht sich dies auch bei den Umsatzzahlen bemerkbar.

Die Marktattraktivität wird aber auch noch von anderen Faktoren abhängig gemacht. Hierzu zählen z. B. die Vertriebskanäle, die das Unternehmen nutzt und die Kunden, die das Unternehmen hat.

Wettbewerbsposition

Die Wettbewerbsposition gibt die Stellung an, die ein Unternehmen mit dem Absatz seiner Produkte einnimmt. Der relative Marktanteil wird anhand des größten Mitbewerbers ermittelt. Weitere Faktoren sind der Standortvorteil und die Qualität der Produkte. Darüber hinaus spielt es aber auch eine Rolle, ob das Unternehmen seinen Kunden zusätzliche Serviceleistungen anbietet.

Prozess der Leistungserstellung

Beim Prozess besitzt die Investitionstätigkeit der Unternehmen das größte Interesse. Das Investitionsvolumen wird in Relation zu dem erzielten Umsatz betrachtet. Weitere Merkmale, die das Ergebnis des PIMS-Konzepts positiv beeinflussen können, sind die Arbeitsproduktivität und die Kapazitätsauslastung der Unternehmen. Insbesondere ist es von Vorteil, wenn ein Unternehmen die Höhe der Gemeinkosten steuern kann.

Wirtschaftliche Kennzahlen

Zu den wirtschaftlichen Kennzahlen, die für die PIMS-Studie aussagekräftige Informationen liefern können, gehören die Kennzahlen, die den Gewinn in Beziehung zu anderen Kennzahlen setzen. Hierzu zählen z. B. der ROI (Return on Investment) oder der ROS (Return on Sales). Kennzahlen, die im Bereich der Bilanzanalyse verwendet werden, sind dagegen zum Einsatz bei der PIMS-Studie ungeeignet. Hierzu zählen z. B. die Eigenkapitalquote oder der Anlagenabnutzungsgrad.

Weitere Schlüsselfaktoren

Zu den weiteren Schlüsselfaktoren, die ebenfalls im Rahmen der PIMS-Studie berücksichtigt werden, gehören Produktinnovationen, die sich derartig auf einen Markt auswirken, dass sich der Marktanteil eines Produkts erhöht.

Übungsfragen